每經(jīng)記者 張韻    每經(jīng)編輯 段煉 楊夏    

“1999元撿漏郵輪海景房”“日韓郵輪白菜價”“尾單甩房虧本賣了”……

就在8月八船齊聚中國母港之際，郵輪暑期票價已降至冰點(diǎn)，供需失衡之下，郵輪代理們正在為臨期的航次而焦慮不已。一些郵輪的代理商和合作分銷的旅行社稱“市場很差，銷售吃力”，有代理商向媒體表示“不賣是虧，賣了也是虧”。

“海洋光譜號賣得好，沒怎么降價，其余都有不同程度的降價，魔都號、榮耀號、藍(lán)夢之歌號、鼓浪嶼號的內(nèi)艙雙床房在每人1900至3500元不等?！?月12日，一家郵輪代理商給出了最新的尾單臨期“撿漏”報(bào)價。

說是尾單，但代理周浩（化名）透露，從對未來航次收客的情況來看，各家郵輪7月下旬的航次上座率還不到50%，至今還在售賣下一個要開船的航次，而且實(shí)際的銷售情況還沒有這么理想。

暑期航線的價格“滑鐵盧”來得猝不及防。周浩表示，今年1—5月，郵輪行情相對較好，盡管比不上2023年的報(bào)復(fù)性消費(fèi)，但也基本恢復(fù)至2019年的水平。直到6月淡季，郵輪銷售走上下坡路，這時的代理們還有一定心理預(yù)期，但到了7月，預(yù)想中的旺季沒有如期而至，散客市場、親子市場雙雙遇冷，業(yè)內(nèi)終于意識到再不救市就晚了。

?圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝?

高期望遇上冷需求

業(yè)內(nèi)：消費(fèi)力不足是根本原因

“現(xiàn)在的價格，屬于能賣就賣，賣不完也就這樣了?！编]輪代理伊佳（化名）無奈表示，好在他手上的艙位沒有多少，若是客人真的要還能優(yōu)惠，“都快開船了，也不會浪費(fèi)時間討價還價”。

“那賣不完的怎么辦？”《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者問。

“我已經(jīng)拉了一幫親戚朋友去玩7月27日的航次，有內(nèi)艙免費(fèi)升級陽臺房的機(jī)會就說明船上人不多，這個價格還賣不掉，再讓我降價，便宜陌生人那是不會的?！币良鸦卮鸬?。

有代理稱，在郵輪公司不提供任何支持的情況下，票賣不出去，只有兩條路，要么全損自擔(dān)，要么到最后階段，為了減損甩賣降價。

但是，今年暑期，第一輪降價沒有得到市場的積極響應(yīng)。周浩分析了背后的原因，郵輪業(yè)錯誤預(yù)估了暑期旺季的需求，郵輪公司提高了采購的成本，導(dǎo)致船票定價較疫情前出現(xiàn)了一定的漲幅，而事實(shí)證明郵輪的潛在客群接受不了這一價格，形成滯銷。

另一方面，市場需求乏力。交通運(yùn)輸部水運(yùn)科學(xué)研究院發(fā)展中心首席研究員謝燮在今年6月底提出了個人觀點(diǎn)：當(dāng)前與中國郵輪市場相關(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不容樂觀。他在公眾號中表示，郵輪市場的好壞，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢和消費(fèi)市場密切相關(guān)。其中，消費(fèi)者信心指數(shù)自2023年2月起出現(xiàn)短暫回暖后，至2024年都處于90以下的低位。

有郵輪代理直言，歸根結(jié)底，消費(fèi)力不足是根本原因。相比往年因個別事件出現(xiàn)的低價甩艙，今年暑期的價格倒掛給業(yè)內(nèi)信心造成了更大打擊。

還有旅行社人士告訴記者，其實(shí)2024年以來整個旅游市場趨向小團(tuán)化，航空公司也出現(xiàn)團(tuán)散倒掛的情況，現(xiàn)在旅行社采購的機(jī)票要比個人預(yù)訂貴得多。但之所以臨期船票的降價更為迫切，是因?yàn)樵卩]輪切艙模式的高門檻下，旅行社要在市場分一杯羹，需要投入幾百萬元、幾千萬元的真金白銀，才能獲得代理資格。而只有少數(shù)郵輪公司會給到一次訂艙、二次鎖倉的緩沖期，大部分郵輪公司一旦下定就是鎖倉，所以一艙約一萬元的損失誰都難以承受，迫使郵輪代理甩艙止損。

圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝?

“多囤就多賠，少囤就少賠，不囤才不賠”

代理商：臨期降價實(shí)屬無奈之舉

那么，對于暑假這波行情，行業(yè)應(yīng)該怎么自救？謝燮在微信上告訴記者，他認(rèn)為郵輪公司回收一部分倉位，損失共同承擔(dān)。

采購了1000余個暑期郵輪艙位的代理鄭建（化名），用一句話高度概括了當(dāng)下的市場——“多囤就多賠，少囤就少賠，不囤才不賠”。好在現(xiàn)在郵輪公司采取了一些措施，挽回了部分損失。

鄭建告訴記者，此前疫情期間，很多代理面臨虧損乃至破產(chǎn)，到現(xiàn)在郵輪的銷售體系還沒有完全恢復(fù)，所以除了業(yè)內(nèi)對暑期盲目樂觀與消費(fèi)降級等原因之外，隨著市場上的庫存快速增加，每個代理的分艙量有所上升也是形成行業(yè)焦慮的原因。

“中國旅行社有很多，有出境資質(zhì)的很少，做郵輪的就更少了?！编嵔ㄕJ(rèn)為，2023年是一個不正常的年份，所有的郵輪從業(yè)者都在賺錢，但到了今年暑期，郵輪的市場供給變得巨大，十幾條大船小船都來搶奪有限的客源，往常這個時候已經(jīng)開始預(yù)訂8月的船票，但現(xiàn)在代理們還在焦灼地賣下一個航次，甚至把價格拉到這么低，仍沒有大量客源補(bǔ)艙，因此需要郵輪公司和代理統(tǒng)一戰(zhàn)線調(diào)配供需。

“現(xiàn)在郵輪公司向我退回了一部分的自損定金，已經(jīng)是謝天謝地?！编嵔ń忉尩?，目前郵輪公司開始主動進(jìn)行價格調(diào)整并回收部分艙位，但是由于庫存實(shí)在太大，且部分航次還在銷售，郵輪公司也很難一下子解決所有問題。

愛達(dá)郵輪方面向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，自2024年首航以來，價格體系一直保持穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)過任何異常波動。然而，進(jìn)入暑期后，個別代理商為了推動銷售可能進(jìn)行了一些價格調(diào)整，導(dǎo)致市場上出現(xiàn)了價格混亂。針對這種情況，愛達(dá)郵輪已迅速采取措施，與代理商進(jìn)行溝通，并提供有針對性的促銷和營銷支持，努力穩(wěn)定市場價格。

圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝?

對此，有代理商表示，臨期降價實(shí)屬無奈之舉，但也在與郵輪公司積極協(xié)商，共擔(dān)風(fēng)險，前期預(yù)訂的艙位已被回收了一半，并在此基礎(chǔ)上下調(diào)了約20%的結(jié)算成本。

在愛達(dá)郵輪看來，適度的價格調(diào)整是市場供需動態(tài)平衡的自然反映，是維持行業(yè)活力的重要手段。通過科學(xué)分析與適時調(diào)整，有利于優(yōu)化資源配置，持續(xù)為旅客提供高性價比的旅行體驗(yàn)。

直銷與代理如何共贏？

為何說低價甩艙并不可?。坑袠I(yè)內(nèi)人士表示，郵輪船票價格，往往并非市場供需關(guān)系的反映，而是郵輪公司通過恰當(dāng)?shù)臓I銷手段而建構(gòu)的價格體系。超低價甩艙會破壞價格體系。

如果說代理甩艙是止損的無奈之舉或能被理解，那么直銷與代理之間天然的競合關(guān)系又該如何解決？

據(jù)愛達(dá)郵輪的官方預(yù)定平臺（愛達(dá)郵輪官網(wǎng)、微信小程序、飛豬官方旗艦店、攜程愛郵輪品牌店和400客戶服務(wù)中心等）顯示，每周的預(yù)訂訂單呈現(xiàn)出環(huán)比增長的趨勢。家庭房類產(chǎn)品和陽臺房受歡迎程度更高。

愛達(dá)郵輪認(rèn)為，這反映出郵輪旅游在滿足家庭旅游高需求方面的成功。公司也注意到，消費(fèi)者的旅游需求越來越多樣化和個性化，為迎合這一趨勢，愛達(dá)郵輪不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，如引入各類暑期親子主題活動，推出獨(dú)具特色的岸上觀光線路產(chǎn)品，滿足廣大消費(fèi)者的個性化需求。

周浩表示，中國母港市場的主要銷售渠道仍為代理切艙，占比約70%，一旦市場不好，郵輪公司的調(diào)控措施沒有跟上，代理只能虧錢甩賣。

“有一種辦法可以讓市場平衡一些，郵輪公司加大營銷通過直銷渠道為上座率打底，如此代理切艙的庫存變小，壓力就小，但這并不是每個郵輪公司都能做好?！敝芎七M(jìn)一步表示，尤其是散客預(yù)訂會不會影響到代理側(cè)的銷售，特別是直銷訂艙會不會為代理訂艙提供價格保護(hù)就很關(guān)鍵。

鄭建認(rèn)為，完善的定價體系應(yīng)該是官方預(yù)定與旅行社預(yù)訂的價格幾乎一致，并為旅行社留有一定的提前低價拿艙的空間。代理側(cè)與資源側(cè)的長期矛盾來源于價差與搶客，一旦直銷定價低于代理報(bào)價，則對自身的代理體系構(gòu)建是不利的。

有業(yè)內(nèi)人士指出，低價甩艙不僅會讓后期市場營銷變得困難，也會導(dǎo)致服務(wù)水平降低，二次消費(fèi)能力不足，客單價雪上加霜。郵輪公司需要與旅行社建立長期合作共贏的分銷機(jī)制。

愛達(dá)郵輪方面向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在這一市場環(huán)境下，公司將繼續(xù)與所有合作伙伴，包括旅行社等，緊密合作，共同克服市場挑戰(zhàn)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，維護(hù)行業(yè)的健康發(fā)展，并通過持續(xù)的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與行業(yè)伙伴共同推進(jìn)郵輪產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

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記者|張韻

編輯|段煉 楊夏 杜恒峰 杜波

校對|何小桃

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