每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

窗口期已不足1個(gè)月，3.0%人身險(xiǎn)產(chǎn)品陸續(xù)停售！險(xiǎn)企“加費(fèi)”花式促銷，年內(nèi)最后一波銷售熱潮來了？后續(xù)主推產(chǎn)品又將由誰接棒？

作為各類金融產(chǎn)品的“風(fēng)向標(biāo)”，銀行存款利率已告別“2”字頭，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率隨之下行，預(yù)定利率3.0%的保險(xiǎn)市場稀缺性凸顯。近期，監(jiān)管一紙通知，終于為3.0%產(chǎn)品全面退出按下了“倒計(jì)時(shí)”鍵。

市場資金熱衷于追逐安全穩(wěn)健資產(chǎn)的當(dāng)下，理財(cái)江湖再起變局。自2024年9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率按2.5%執(zhí)行；預(yù)定利率超過上限的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品停止銷售。

“接XX人壽通知，多款增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品將于8月31日24時(shí)下架……”某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的理財(cái)顧問告訴記者，最近收到這樣的消息實(shí)在是太多了，停售3.0%產(chǎn)品的公司一家接著一家。“說下架，就下架！”

“公司將停售N款產(chǎn)品，新產(chǎn)品將有一定幅度的保費(fèi)上漲，如有需要及時(shí)聯(lián)系加保。”最近一周，險(xiǎn)企代理人頻發(fā)消息，提示客戶“把握現(xiàn)在的高利率產(chǎn)品！”

由于市場對此輪預(yù)定利率的調(diào)整早有預(yù)期，保險(xiǎn)公司已有相應(yīng)的銷售策略和應(yīng)對方案?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》從行業(yè)內(nèi)獲悉，在此輪新老產(chǎn)品切換中，保險(xiǎn)公司抓住時(shí)機(jī)大力推動3.0%老產(chǎn)品銷售：有險(xiǎn)企將下調(diào)傭金率的時(shí)間往后推遲到了8月31日，還有部分公司甚至上調(diào)了3.0%主力產(chǎn)品傭金率，最后沖刺長期繳儲蓄險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品的銷售。同時(shí)，新的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品也正陸續(xù)準(zhǔn)備、或在上線中。

銷售窗口期已不足1個(gè)月，3.0%產(chǎn)品陸續(xù)停售

進(jìn)入8月份，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率正式開啟新一輪調(diào)整，留給3.0%產(chǎn)品的銷售窗口期只剩下不到一個(gè)月。

8月2日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從相關(guān)渠道獲悉，國家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》（以下簡稱《通知》），分批下調(diào)人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率。

除了給3.0%產(chǎn)品僅留下一個(gè)月的銷售窗口期之外，自10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率按2.0%執(zhí)行；預(yù)定利率超過上限的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品停止銷售；新備案的萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率按1.5%執(zhí)行。

在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道，中小公司陸續(xù)宣布停售相關(guān)產(chǎn)品，包括增額終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等儲蓄類產(chǎn)品。據(jù)了解，部分中小保險(xiǎn)公司將停售時(shí)間點(diǎn)定在了最后一刻——8月31日24時(shí)，也有不少公司已經(jīng)陸續(xù)宣布產(chǎn)品停售。

“8月份還有高利率的產(chǎn)品賣，根據(jù)您的情況比較推薦的是3.0%的增額終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、教育金保險(xiǎn)。”一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人最近加班加點(diǎn)打客戶電話溝通，詢問投保意向。這位經(jīng)紀(jì)人告訴記者，最近加保的客戶確實(shí)特別多。

一些頭部險(xiǎn)企積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，已經(jīng)先行停售了3年、5年交的3.0%增額終身壽險(xiǎn)，同時(shí)推動長期繳費(fèi)產(chǎn)品銷售。“目前公司還有10年交的3.0%產(chǎn)品在銷售中。”某險(xiǎn)企內(nèi)部人士稱。

預(yù)定利率下調(diào)意味著產(chǎn)品保費(fèi)會上漲。根據(jù)東吳證券非銀金融團(tuán)隊(duì)測算，當(dāng)預(yù)定利率從3.5%下調(diào)到3.0%后，年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)和健康險(xiǎn)對應(yīng)毛保費(fèi)漲幅分別為18.7%、20.2%、3.5%、7.5%和17.1%。

就在一年前，當(dāng)預(yù)定利率3.5%的人身險(xiǎn)產(chǎn)品全面退出市場之際，以終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)為代表的各類產(chǎn)品保費(fèi)已經(jīng)歷過一輪漲價(jià)。

新舊產(chǎn)品切換：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加大產(chǎn)品銷售力度

對于此輪產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，業(yè)內(nèi)已早有預(yù)期，等待靴子落地。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，一些頭部險(xiǎn)企目前通過加費(fèi)等手段，加大3.0%產(chǎn)品銷售力度。

以某頭部壽險(xiǎn)為例，公司近期停售了3年、5年交的3.0%增額終身壽險(xiǎn)后，為10年交及以上的儲蓄險(xiǎn)提供了額外費(fèi)用支持，對于件均過萬的保單，還有額外的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，如件均1萬的保單額外獎(jiǎng)勵(lì)首年標(biāo)保4%的費(fèi)用。

在去年銀保渠道“報(bào)行合一”實(shí)施之后，全渠道“報(bào)行合一”勢在必行。近期監(jiān)管下發(fā)的《通知》再次強(qiáng)調(diào)深化“報(bào)行合一”。所謂“報(bào)行合一”，是指保險(xiǎn)公司給監(jiān)管部門報(bào)送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，要與保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營過程當(dāng)中的行為情況保持一致，不能“說一套，做一套”。

據(jù)悉，“報(bào)行合一”實(shí)施后，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了30%，從經(jīng)紀(jì)代理渠道反饋的數(shù)據(jù)看，傭金水平下滑50%左右較為普遍。業(yè)內(nèi)人士指出，相對于銀保渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道，個(gè)險(xiǎn)渠道費(fèi)用構(gòu)成復(fù)雜，部分機(jī)構(gòu)已針對主力產(chǎn)品計(jì)劃降傭。

值得一提的是，為抓住新舊產(chǎn)品切換下的銷售時(shí)機(jī)，部分頭部機(jī)構(gòu)推遲了降傭時(shí)間點(diǎn)，全力沖刺最后的3.0%增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

對于保險(xiǎn)銷售人員而言，本身也希望通過“炒停售”提前完成銷售任務(wù)。保險(xiǎn)公司推遲降傭、加費(fèi)等舉措，將有望推動保費(fèi)高增長。

從4.025%年金險(xiǎn)、3.5%人身險(xiǎn)退出可以看到，歷次人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整也刺激了產(chǎn)品銷售。受去年3.5%產(chǎn)品切換影響，2023年1~7月，平安壽險(xiǎn)、中國人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)5家上市壽險(xiǎn)公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1.2萬億元，同比增長8.12%，為全年保費(fèi)表現(xiàn)打下基礎(chǔ)。

四季度保險(xiǎn)淡季來了？分紅險(xiǎn)有望成為主流

待高利率產(chǎn)品退出之后，保險(xiǎn)銷售料將回歸常態(tài)。一些保險(xiǎn)銷售人員在受訪時(shí)不無擔(dān)憂地表示，在經(jīng)歷了一個(gè)月的“狂歡”之后，接下來的四個(gè)月很可能陷入無產(chǎn)品可賣且客戶持觀望態(tài)度的境地，保險(xiǎn)銷售淡季要來了。

保險(xiǎn)公司如何應(yīng)對新舊產(chǎn)品切換？3.0%產(chǎn)品之后，接續(xù)產(chǎn)品有哪些，誰將成為新的主流產(chǎn)品？業(yè)內(nèi)認(rèn)為，在利率下行期間，具有一定浮動收益的分紅險(xiǎn)將占到一定市場份額，成為未來主流產(chǎn)品之一。

分紅險(xiǎn)被視為最具發(fā)展前景的險(xiǎn)種之一。中信證券研究指出，相較于只提供最低保證回報(bào)的傳統(tǒng)非分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，分紅險(xiǎn)所提供的潛在收益明顯更具吸引力。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，多家頭部壽險(xiǎn)公司計(jì)劃8月、9月陸續(xù)上線新的2.5%的分紅險(xiǎn)，以分紅型增額壽險(xiǎn)銷售為主，視市場接受度決定后續(xù)主推的產(chǎn)品類型。也有公司計(jì)劃后續(xù)推分紅型年金險(xiǎn)、分紅型兩全險(xiǎn)等產(chǎn)品，并通過中長保障期限的設(shè)置，做高產(chǎn)品價(jià)值率。

此外，也有頭部公司計(jì)劃下半年加大健康險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品推動力度，提出了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)方案，加大費(fèi)用投入，同時(shí)也計(jì)入考核目標(biāo)。

業(yè)內(nèi)指出，保險(xiǎn)公司可以通過發(fā)展分紅險(xiǎn)減輕負(fù)債成本壓力，優(yōu)化投資類別、投資期限等提升投資收益。分紅險(xiǎn)具有客戶與保險(xiǎn)公司盈利共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的特點(diǎn)。保險(xiǎn)公司的分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營成果還會以分紅的形式回饋給客戶。

值得一提的是，此次監(jiān)管文件“鼓勵(lì)開發(fā)長期分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品”，對于預(yù)定利率不高于上限的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以按普通型產(chǎn)品精算規(guī)定計(jì)算現(xiàn)金價(jià)值。

精算馬克主理人Mark表示，這意味著下調(diào)預(yù)定利率之后，長期分紅險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的折現(xiàn)率可以和下調(diào)預(yù)定利率之前相同?，F(xiàn)金價(jià)值折現(xiàn)率更高，前期現(xiàn)金價(jià)值會更低，現(xiàn)金價(jià)值增幅更快，更有利于消費(fèi)者長期持有分紅險(xiǎn)。

建立長效動態(tài)定價(jià)機(jī)制，“炒停售”將不再

近年來，在監(jiān)管推進(jìn)行業(yè)降低負(fù)債成本時(shí)，“炒停售”問題不可避免。有壽險(xiǎn)公司高管在受訪時(shí)認(rèn)為，過去一段時(shí)間，由于定價(jià)利率與實(shí)際利率之間存在倒掛，保險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售中沒有特別明顯的優(yōu)勢，近年來，增額終身壽險(xiǎn)等儲蓄類產(chǎn)品在市場利率下行時(shí)受到市場歡迎，各家公司紛紛跟進(jìn)。

為平穩(wěn)有序做好人身保險(xiǎn)產(chǎn)品切換，監(jiān)管此次還下發(fā)了配套文件，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)異常波動的，要及時(shí)分析原因并采取相應(yīng)的控制措施。

此外，監(jiān)管首次提出了“建立預(yù)定利率與市場利率掛鉤及動態(tài)調(diào)整機(jī)制”。具體執(zhí)行層面，參考5年期以上貸款市場報(bào)價(jià)利率（LPR）、5年定期存款基準(zhǔn)利率、10年期國債到期收益率等長期利率，確定預(yù)定利率基準(zhǔn)值，由中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會發(fā)布。掛鉤及動態(tài)調(diào)整機(jī)制應(yīng)報(bào)金融監(jiān)管總局。達(dá)到觸發(fā)條件后，各保險(xiǎn)公司按照市場化原則，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)。

東吳證券非銀金融團(tuán)隊(duì)測算，當(dāng)前（2024年8月2日）最新三項(xiàng)市場參考利率，5年期以上LPR為3.85%、5年定期存款基準(zhǔn)利率為1.80%和10年期國債到期收益率2.13%，算術(shù)平均值為2.59%，較上一次定價(jià)利率調(diào)整期2023年8月（3.09%）下行幅度約為50bps，接近本次調(diào)整空間。“本次建立長效動態(tài)定價(jià)機(jī)制，有助于壽險(xiǎn)公司從源頭提升資產(chǎn)負(fù)債管理能力。”

在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍看來，預(yù)定利率與市場利率掛鉤及動態(tài)調(diào)整是一個(gè)非常聰明的做法，有望徹底解決監(jiān)管部門主導(dǎo)調(diào)整預(yù)定利率的滯后性與被動性。“這有點(diǎn)像當(dāng)年油價(jià)的調(diào)整。”王國軍作了一個(gè)類比，“一旦根據(jù)市場動態(tài)化調(diào)整了，標(biāo)準(zhǔn)有了，觸發(fā)條件有了，科學(xué)性有了，預(yù)期就明確了，矛盾也就被化解了。”

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