每經(jīng)記者 潘婷    每經(jīng)編輯 馬子卿    

“以前首傭可以到100%，但是后來(lái)健康險(xiǎn)（包括重疾險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等）傭金下降。”保險(xiǎn)中介平臺(tái)所簽的一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣合作方小寧（化名）對(duì)記者表示，“在成本增加而傭金減少的情況下，也聽(tīng)說(shuō)了很多曾經(jīng)擅長(zhǎng)于獲取流量的團(tuán)隊(duì)放棄了保險(xiǎn)板塊的業(yè)務(wù)。”

2024年以來(lái)，“報(bào)行合一”的實(shí)施逐漸深化，專業(yè)中介代理渠道“報(bào)行合一”加快落地，傭金率大幅下降。在此背景下，保險(xiǎn)中介合作方的傭金收入如何？傭金的下調(diào)對(duì)于保險(xiǎn)中介平臺(tái)、保險(xiǎn)公司會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？年入百萬(wàn)的“造福神話”是否還在繼續(xù)？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對(duì)此進(jìn)行了深入調(diào)查。

傭金曾高達(dá)100%，互聯(lián)網(wǎng)推廣保險(xiǎn)年入百萬(wàn)？業(yè)內(nèi)：普通人很難實(shí)現(xiàn)

“沒(méi)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照的話，需要和有牌照的機(jī)構(gòu)簽署協(xié)議，成為他們的推廣渠道。”小寧對(duì)記者表示，他在2021年與一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司簽訂平臺(tái)推廣合作協(xié)議，成為保險(xiǎn)中介平臺(tái)所簽的一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣合作方。

“我只是引流的一方，投保人投保、后續(xù)的成交等，則由合作保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的工作人員完成。”據(jù)小寧介紹，其收入來(lái)自本渠道客戶成交后的傭金。“有一些團(tuán)隊(duì)，在做大了之后會(huì)買相關(guān)牌照，方便在多個(gè)渠道做運(yùn)營(yíng)，建立完整的銷售鏈條，整體傭金水平也更高。”談及其進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的原因，小寧稱是“機(jī)緣巧合”。

據(jù)小寧介紹，年入百萬(wàn)的“造富神話”并不在少數(shù)，但是也有流量IP由于種種原因放棄了保險(xiǎn)板塊業(yè)務(wù)。2019年，小寧曾在多個(gè)渠道了解到，有人通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)行保險(xiǎn)科普，收入很不錯(cuò)。“但實(shí)際上，2019年我身邊已經(jīng)有人在寫保險(xiǎn)類公眾號(hào)，一個(gè)月可以賺幾萬(wàn)塊錢，除非花錢導(dǎo)流才能賺更多。”小寧略顯無(wú)奈地對(duì)記者表示，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，從零起步很難實(shí)現(xiàn)。此外，他補(bǔ)充道，“保費(fèi)能做到幾十萬(wàn)，但由于險(xiǎn)種問(wèn)題，實(shí)際收入也可能折半。”

“2021年，越來(lái)越多的人在討論‘做保險(xiǎn)來(lái)錢快’的問(wèn)題，聽(tīng)到的賺錢神話越來(lái)越多，比如某個(gè)團(tuán)隊(duì)一年保費(fèi)上千萬(wàn)、某‘小V’靠自己也能年入百萬(wàn)等。那時(shí)候，有人找到我一起做保險(xiǎn)。”小寧稱，但彼時(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)已經(jīng)很“不好做”了。一方面，流量越來(lái)越貴，成本激增。另一方面，健康險(xiǎn)傭金下調(diào)，而很多團(tuán)隊(duì)未能及時(shí)轉(zhuǎn)型銷售儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。

“以前首傭加續(xù)?？梢缘?00%，但是后來(lái)包括重疾險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等健康險(xiǎn)傭金下降。”小寧對(duì)記者表示，在成本增加而傭金減少的情況下，聽(tīng)說(shuō)很多曾經(jīng)擅長(zhǎng)于獲取流量的團(tuán)隊(duì)放棄了保險(xiǎn)板塊的業(yè)務(wù)。

“2020年及以前，宣傳的險(xiǎn)種以健康險(xiǎn)為主，這也是主要的傭金收入來(lái)源。實(shí)際上，從普通人的保險(xiǎn)規(guī)劃來(lái)說(shuō)，也更建議先保障后理財(cái)，因此很多人在之前常常抨擊儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，為后期的難以轉(zhuǎn)型埋下伏筆。”據(jù)小寧介紹，2021年，情況發(fā)生了變化，健康險(xiǎn)傭金下降，而增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)這類儲(chǔ)蓄險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)傭金較高，很多產(chǎn)品能達(dá)到首年傭金加續(xù)?？蛇_(dá)100%。

慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)齊欣事業(yè)部總經(jīng)理王海霞也對(duì)記者表示，“近年來(lái)，推廣合作的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型呈現(xiàn)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、從保障到儲(chǔ)蓄的趨勢(shì)，目前推廣的產(chǎn)品越來(lái)越豐富，數(shù)百款產(chǎn)品在通過(guò)這種方式進(jìn)行推廣合作，包括不限于醫(yī)療、重疾、年金、壽險(xiǎn)乃至意外、寵物、旅游等各種類型。”

重疾險(xiǎn)傭金可達(dá)60%以上 部分互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品低至30%

在小寧看來(lái)，做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)很重要的是流量，其次是轉(zhuǎn)化。“部分流量IP及時(shí)轉(zhuǎn)型成功，可以通過(guò)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)繼續(xù)賺錢，而有些人未能轉(zhuǎn)型成功，加之沒(méi)有足夠多的新用戶，收入銳減。”據(jù)小寧介紹，有些比較大的機(jī)構(gòu)有專門獲取流量的團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)、轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)。

“當(dāng)時(shí)手里有一些公眾號(hào)流量資源，我決定試一試，但是后續(xù)這些流量由于其他商業(yè)考慮，實(shí)際上很難轉(zhuǎn)化。而大家比較熟悉的其他社交平臺(tái)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有著嚴(yán)格的規(guī)定，需要有牌照開(kāi)白名單才不會(huì)限流。”據(jù)了解，小寧的成交客戶主要是通過(guò)他的公眾號(hào)帶來(lái)的，距離目標(biāo)的收入還有很大差距。

極大的落差打壓了小寧的積極性。“不過(guò)，目前重疾險(xiǎn)的整體傭金，可以達(dá)到60%至70%，包括了首年傭金和續(xù)保的傭金。”小寧向記者展示了某重大疾病保險(xiǎn)的首續(xù)期總包保費(fèi)詳情，以某款重疾險(xiǎn)為例，如果客戶分35年交費(fèi)，那小寧可以拿到的總傭金為年交保費(fèi)的64%，其中第一年的傭金為年交保費(fèi)的38%，第二年傭金為年交保費(fèi)的26%（每年保費(fèi)一樣）。假設(shè)客戶35年的保費(fèi)一共35000元，每年交1000元，那么第一年可以拿到380元傭金，第二年客戶續(xù)?？梢栽倌玫?60元傭金。

此外，小寧最近登錄后臺(tái)發(fā)現(xiàn)，而增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)的整體傭金只有30%至40%。“這和我以前做的時(shí)候情況很不一樣，那時(shí)增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)的整體傭金比重疾險(xiǎn)的整體傭金要高很多。”

2021年，原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）調(diào)整了首年傭金率，保險(xiǎn)期間一年及以下的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于35%；保險(xiǎn)期間一年以上的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品首年預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于60%，平均附加費(fèi)用率不得高于25%。

《通知》要求，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍限于意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間十年以上的普通型人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和保險(xiǎn)期間十年以上的普通型年金保險(xiǎn)，以及銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

“現(xiàn)在依然能聽(tīng)到‘保險(xiǎn)賺錢’的聲音，也有一些團(tuán)隊(duì)想要進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)。”但小寧表示，有很多事情，大家需要多了解。

行業(yè)平均傭金水平已降低30% 業(yè)內(nèi)：未來(lái)各渠道傭金會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡狀態(tài)

記者注意到，不同保險(xiǎn)中介平臺(tái)所主推的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不同。對(duì)于各家機(jī)構(gòu)如何保持互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，王海霞稱，“需要更精準(zhǔn)地識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，并不斷降本增效降低保險(xiǎn)銷售、理賠等各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，才能使定制個(gè)性化更強(qiáng)、價(jià)格更便宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品成為可能。”

她表示，無(wú)論是客戶經(jīng)營(yíng)、科技運(yùn)用、還是專業(yè)定制都是重要因素，這也意味著，在中介渠道更受期待的持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)下，具備上述優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)未來(lái)將創(chuàng)造出更多的可能性。

近年來(lái)，包括互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)在內(nèi)的產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率出現(xiàn)“報(bào)行不一”的情況。2023年8月，金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》；2024年1月，監(jiān)管發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，逐步明確了具體監(jiān)管規(guī)則。

2024年以來(lái)，“報(bào)行合一”的實(shí)施逐漸深化，專業(yè)中介代理渠道“報(bào)行合一”加快落地，傭金率大幅下降。

資深精算師徐昱琛對(duì)每經(jīng)記者表示，“‘報(bào)行合一’的背景是保險(xiǎn)公司壓降經(jīng)營(yíng)成本，尤其是銷售成本，所以各個(gè)渠道的傭金都在下調(diào)，首先從銀保渠道推進(jìn)，銀保渠道銷售費(fèi)用下降了約三分之一。今年開(kāi)始，‘報(bào)行合一’逐漸向經(jīng)代中介渠道進(jìn)行推進(jìn)，不同的公司和產(chǎn)品推進(jìn)的時(shí)間也有差異，隨著產(chǎn)品的切換，經(jīng)代中介渠道的費(fèi)用也開(kāi)始下調(diào)。”

“報(bào)行合一”執(zhí)行效果如何？日前，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局人身險(xiǎn)司司長(zhǎng)羅艷君在接受媒體采訪時(shí)表示，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。

綜合評(píng)估，強(qiáng)化“報(bào)行合一”要求將進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)秩序，長(zhǎng)期利好行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。一方面，可以推動(dòng)傭金水平回歸合理范圍，促進(jìn)行業(yè)降本增效；另一方面，可以推動(dòng)公司通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是中小公司將更多資源聚焦細(xì)分領(lǐng)域，更好地滿足客戶需求，提升服務(wù)能力。

關(guān)于業(yè)內(nèi)對(duì)于傭金下調(diào)的趨勢(shì)的看法，王海霞對(duì)記者表示：“監(jiān)管相關(guān)政策的核心是為了確保行業(yè)乃至金融體系不出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，也是為了行業(yè)的發(fā)展更加健康、可持續(xù)，更好地保障投保人的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，我們始終堅(jiān)持積極響應(yīng)新規(guī)則，開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)。”

徐昱琛則表示，“渠道傭金的下調(diào)會(huì)影響保險(xiǎn)中介公司的收入。”徐昱琛舉例稱，比如首年傭金從40%下調(diào)至30%，保險(xiǎn)中介公司收入的絕對(duì)值會(huì)減少10%，相對(duì)值會(huì)減少25%。不過(guò)，由于渠道和產(chǎn)品推進(jìn)時(shí)間的差異，還會(huì)存在“飛單”問(wèn)題。徐昱琛分析稱，比如，渠道A的傭金下降，但是渠道B的傭金沒(méi)有下降，那么就會(huì)存在“飛單”現(xiàn)象，單子會(huì)從低傭金、低費(fèi)用的渠道，轉(zhuǎn)移到高傭金、高費(fèi)用的渠道。

他認(rèn)為，所有渠道費(fèi)用率的下降處于一個(gè)相對(duì)一致、公平的層面上會(huì)比較好，包括銀保、經(jīng)代、個(gè)險(xiǎn)渠道都完成“報(bào)行合一”后，傭金會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡狀態(tài)，也就是銷售費(fèi)用會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡狀態(tài)。

關(guān)于未來(lái)傭金率或者銷售費(fèi)用的變動(dòng)，徐昱琛認(rèn)為，“首先，和保險(xiǎn)公司的自身經(jīng)營(yíng)情況，尤其是投資回報(bào)率有很大的關(guān)系。”他對(duì)記者表示，2019年、2020年前后，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率是3.5%，保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)率可以做到4.5%、5%甚至更高，那么保險(xiǎn)公司愿意把投資掙的錢返到銷售費(fèi)用中去。

“隨著預(yù)定利率的下調(diào)，保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)率僅能覆蓋預(yù)定利率，收益變少，銷售費(fèi)用就會(huì)卡得比較緊。”徐昱琛稱繼續(xù)道，另外，傭金率要和政策要求一致，現(xiàn)在要求“報(bào)行合一”，保險(xiǎn)公司報(bào)幾個(gè)點(diǎn)就要發(fā)幾個(gè)點(diǎn)。

封面圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)-VCG41N1307121233