每經(jīng)記者 李娜    每經(jīng)編輯 葉峰    

降本增效和數(shù)字化金融不斷加深的當(dāng)下，線(xiàn)上獲客成本高啟，券商經(jīng)營(yíng)方向調(diào)整至挖潛存量，券商的網(wǎng)絡(luò)金融部或甚至數(shù)字金融部不得不調(diào)整過(guò)往的定位。

近期以來(lái)，西部證券、國(guó)元證券和東興證券陸續(xù)發(fā)布公告，對(duì)公司的財(cái)富管理組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，且全部涉及到了網(wǎng)絡(luò)金融部定位問(wèn)題。

不過(guò)，無(wú)論是改名前的網(wǎng)金，還是改名后的數(shù)金，其在各大券商的定位并不統(tǒng)一，面對(duì)導(dǎo)流、集約化經(jīng)營(yíng)、平臺(tái)化建設(shè)及運(yùn)營(yíng)的三種定位，券商會(huì)怎么選？

又見(jiàn)網(wǎng)金調(diào)整定位

在近期披露的2024年半年報(bào)董事會(huì)決議公告中，西部證券同意調(diào)整財(cái)富信用板塊各部門(mén)職責(zé)，將客戶(hù)服務(wù)職能由網(wǎng)絡(luò)金融部調(diào)整至財(cái)富管理部，同時(shí)對(duì)財(cái)富管理部、網(wǎng)絡(luò)金融部、證券金融部、財(cái)富運(yùn)營(yíng)管理部部門(mén)職責(zé)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

8月初，國(guó)元證券公告表示，國(guó)元證券財(cái)富業(yè)務(wù)管理總部更名為財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部，突出其業(yè)務(wù)職能，更好地賦能分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。在部門(mén)合并方面，將原一級(jí)部門(mén)網(wǎng)絡(luò)金融部更名為數(shù)字金融部，調(diào)整為二級(jí)部門(mén)并入財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部；將原一級(jí)部門(mén)機(jī)構(gòu)金融部調(diào)整為二級(jí)部門(mén)并入財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部，推動(dòng)機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對(duì)此，有券商網(wǎng)金部人士向記者表示：“大部分的券商還是采取的財(cái)富委模式，此時(shí)數(shù)字金融部是一級(jí)部門(mén)。而放到財(cái)富管理總部下面，就變成了二級(jí)部門(mén)，這主要還是根據(jù)券商客戶(hù)的規(guī)模來(lái)定。”

7月，東興證券發(fā)布公告稱(chēng)，擬將大財(cái)富條線(xiàn)現(xiàn)有的四個(gè)一級(jí)部門(mén)（財(cái)富管理部、信用與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、經(jīng)紀(jì)管理部、網(wǎng)絡(luò)金融部）調(diào)整為五個(gè)一級(jí)部門(mén)，分別為零售客戶(hù)部、機(jī)構(gòu)客戶(hù)部、金融產(chǎn)品部、證券金融部、財(cái)富綜合服務(wù)部。

前述網(wǎng)金人士認(rèn)為，上述的調(diào)整具有比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)屬性，有些類(lèi)似于去做集中化運(yùn)營(yíng)。

券商調(diào)整組織架構(gòu)，將網(wǎng)金部變更為數(shù)金部，并不新奇。早在2020年，就有部分券商進(jìn)行了組織架構(gòu)的調(diào)整。國(guó)泰君安證券在當(dāng)年4月宣布了組織架構(gòu)的重大調(diào)整，其中包括將零售業(yè)務(wù)和分支機(jī)構(gòu)管理委員會(huì)更名為財(cái)富管理委員會(huì)，并將原網(wǎng)絡(luò)金融部更名為數(shù)字金融部。2020年7月，銀河證券在原互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén)基礎(chǔ)上正式組建數(shù)字金融中心。光大證券也在同年將互聯(lián)網(wǎng)金融部更名為數(shù)字金融總部。信達(dá)證券也曾在當(dāng)年宣布正式組建數(shù)字金融部。

近幾年以來(lái)，陸續(xù)有券商相繼組建了自己的數(shù)字金融部，而這些數(shù)字金融中心的成立旨在推動(dòng)公司金融科技的應(yīng)用和賦能水平，加強(qiáng)科技與業(yè)務(wù)的深度融合。

多樣化的定位

從架構(gòu)設(shè)置的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論是網(wǎng)金部還是數(shù)金部，并不是本質(zhì)性問(wèn)題，本質(zhì)是業(yè)務(wù)的核心職能如何匹配相應(yīng)地組織架構(gòu)才更合理。

而這就涉及到關(guān)鍵，券商的網(wǎng)金部或數(shù)金部的定位問(wèn)題。

據(jù)了解，今年4月，有券商網(wǎng)絡(luò)金融部和數(shù)字金融部的人士曾有過(guò)一次深入的交流，其中就有職能定位的相關(guān)話(huà)題。

滬上某券商數(shù)金人士則是指出，目前，可能很多中小券商的APP不是自研，而是直接采購(gòu)第三方，這就決定他們?cè)贏PP運(yùn)營(yíng)方面能做的事情就非常少。而這些券商的網(wǎng)絡(luò)金融部的職能，主要就是以外部渠道獲客為主，還有就是自媒體運(yùn)營(yíng)兩大塊業(yè)務(wù)。前者獲客成本高，后者通過(guò)自媒體發(fā)送短視頻轉(zhuǎn)化開(kāi)戶(hù)也是存在諸多障礙。這些券商所謂的網(wǎng)絡(luò)金融部更多地扮演是一個(gè)線(xiàn)上渠道的角色，其業(yè)務(wù)定于過(guò)于狹窄。當(dāng)以往獲客流量的職能消失了，也就沒(méi)有存在的價(jià)值了。

“對(duì)中大型券商數(shù)金部門(mén)，其職能主要分為三部門(mén)：渠道建設(shè)、APP的建設(shè)，還有特別重要的則是APP的運(yùn)營(yíng)。App的運(yùn)營(yíng)它其實(shí)是直接To C,對(duì)平臺(tái)上的客戶(hù)的服務(wù)和后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。”前述滬上券商數(shù)金人士指出。

從過(guò)往大型頭部券商完成的轉(zhuǎn)換來(lái)看，各家券商對(duì)數(shù)字金融部門(mén)的定位并不統(tǒng)一，這背后反映了各家券商對(duì)數(shù)字金融理解的差異。

滬上某券商財(cái)富管理人士向記者表示：“目前券商對(duì)數(shù)字金融部門(mén)的定位并不完全相同，主要糾結(jié)于將其定位為技術(shù)部門(mén)還是歸于業(yè)務(wù)部門(mén)更合適。很多時(shí)候，券商更希望將其定義為業(yè)務(wù)部門(mén)，但從實(shí)際的效果來(lái)看，其實(shí)比較難。券商的主要客戶(hù)在分支機(jī)構(gòu)。”

某大型券商數(shù)金人士則是指出，目前券商對(duì)數(shù)字金融部門(mén)的定義大致可分為三種：導(dǎo)流定位、集約化經(jīng)營(yíng)定位、平臺(tái)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)定位。對(duì)于券商而言，更多的則是復(fù)合定位。

某中型券商財(cái)富管理部人士則是告訴記者：“現(xiàn)在，開(kāi)戶(hù)性?xún)r(jià)比很差，券商目前方向是從新增開(kāi)戶(hù)往存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的角度轉(zhuǎn)型，所以有的券商選擇是將數(shù)字金融部合并到財(cái)富里面去了，從而提高財(cái)富管理的服務(wù)能力。”

由于定位不同，各家數(shù)字金融部門(mén)的職能也不同。部分券商強(qiáng)調(diào)金融科技在業(yè)務(wù)創(chuàng)新中的應(yīng)用，推動(dòng)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以大數(shù)據(jù)和智能應(yīng)用為支撐，賦能各業(yè)務(wù)條線(xiàn)和分支機(jī)構(gòu)。有券商則是希望以“數(shù)字化+平臺(tái)化”的思路重構(gòu)業(yè)務(wù)模式，從而實(shí)現(xiàn)端到端業(yè)務(wù)全流程的數(shù)字化。

盡管數(shù)字金融部門(mén)在不同券商中的定位存在差異，但普遍趨勢(shì)是將金融科技應(yīng)用上升到戰(zhàn)略層面，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和效率提升。

零售客戶(hù)集約化經(jīng)營(yíng)

據(jù)了解，不少大型券商都在加大投入以及零售客戶(hù)集約化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型。

所謂零售客戶(hù)集約化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型指的是證券公司在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)整合資源、優(yōu)化流程、應(yīng)用科技手段等措施，提高對(duì)零售客戶(hù)的服務(wù)效率和質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的集中化、高效化和規(guī)?；芾?。

常見(jiàn)的就是，各家券商根據(jù)自身客戶(hù)分層級(jí)的情況，設(shè)置一定的門(mén)檻，比如，將20萬(wàn)元以下的普通客戶(hù)，全部都收歸到總部，組建一支零售的體系化打法團(tuán)隊(duì)去做統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)管理。而這就是將數(shù)字金融部定義為業(yè)務(wù)部門(mén)的定位。

在某資深數(shù)金人士看來(lái)，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理能服務(wù)的客戶(hù)原則上就在200人以?xún)?nèi)，其他大量的客戶(hù)怎么去做服務(wù)？券商不僅僅是需要一個(gè)數(shù)字化的平臺(tái)，它更需要一套營(yíng)銷(xiāo)體系，一個(gè)專(zhuān)門(mén)的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)做。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，生產(chǎn)內(nèi)容、電銷(xiāo)、在線(xiàn)服務(wù)，理財(cái)服務(wù)等各類(lèi)業(yè)務(wù)都有具體落實(shí)到相應(yīng)的人員上，用一個(gè)集約化的團(tuán)隊(duì)就可以給全部的客戶(hù)服務(wù)，效率高很多，這是單個(gè)營(yíng)業(yè)部層面很難實(shí)現(xiàn)的。

網(wǎng)金的定位實(shí)際上是可以分成兩大類(lèi)，一類(lèi)是定位于大平臺(tái)，承接線(xiàn)上的對(duì)客服務(wù)，同時(shí)在平臺(tái)上，考慮做數(shù)字化、體系化的打法，創(chuàng)造新的營(yíng)收。這種模式下，主要考察平臺(tái)的規(guī)模。還有一類(lèi)的是偏前臺(tái)一些，就需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分公司或者營(yíng)業(yè)部，直接涉入到客群經(jīng)營(yíng)。這種模式就需要考核營(yíng)收。因?yàn)橛辛思s化運(yùn)營(yíng)，有一些券商選擇落在總部或者分公司或者垂直的營(yíng)業(yè)部，而這些新開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)，全都是自己去做后續(xù)的承接和轉(zhuǎn)化了。

券商從網(wǎng)絡(luò)金融部到數(shù)字金融部的轉(zhuǎn)變，標(biāo)志著其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入。這一轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，而是需要長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃和持續(xù)的投入。無(wú)論如何，在這場(chǎng)與數(shù)字金融結(jié)合的過(guò)程中，找到適合自身的定位至關(guān)重要。