每經(jīng)記者 楊昕怡    每經(jīng)編輯 董興生    

“跨平臺(tái)”發(fā)展策略日漸成為主流直播電商機(jī)構(gòu)的共同選擇。在9月26日下午的媒體溝通會(huì)上，兩年前“入淘”首播的交個(gè)朋友控股（HK01450，股價(jià)1.3港元，市值18.015億港元）交出了階段性答卷：截至今年9月，交個(gè)朋友在淘寶的GMV（商品交易總額）已達(dá)38億元。

對(duì)于即將到來(lái)的“雙11大考”，交個(gè)朋友副總裁崔東升在9月29日接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，希望今年在淘寶“雙11”的GMV較去年有超50%的增長(zhǎng)。記者從交個(gè)朋友方面了解到，去年“雙11”，交個(gè)朋友在抖音、淘寶、京東三個(gè)平臺(tái)總GMV突破24.83億元，同比2022年大增178%。

崔東升透露，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的“雙11”備戰(zhàn)，目前已經(jīng)完成了95%的招商和貨品策略的布局，“要留5%的靈活空間，以便針對(duì)臨時(shí)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整”。

不過(guò)，和往年“雙11”來(lái)臨前有所不同的是，近期的“香港美誠(chéng)月餅”事件再次將直播電商行業(yè)的規(guī)范問(wèn)題推向了風(fēng)口浪尖。告別高增長(zhǎng)時(shí)代，直播電商行業(yè)來(lái)到競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng)，交個(gè)朋友將采取哪些新戰(zhàn)術(shù)？

“當(dāng)下如果（有入局者）還要將直播電商做成唯一的商業(yè)模式，我建議不要進(jìn)入這一行了，因?yàn)檫@個(gè)模式已經(jīng)被‘卷’得門(mén)檻很高了，進(jìn)來(lái)學(xué)習(xí)的成本會(huì)很高。”面對(duì)行業(yè)的發(fā)展和動(dòng)蕩，崔東升表示，交個(gè)朋友會(huì)將增長(zhǎng)空間重點(diǎn)放在現(xiàn)有存量、類(lèi)似海外業(yè)務(wù)的探索投資以及提升品質(zhì)上。“我認(rèn)為階段性的混亂是為了最后的秩序形成，競(jìng)爭(zhēng)也是為了新格局的形成。”

“入淘”2年GMV累計(jì)破38億元 交個(gè)朋友：計(jì)劃今年“雙11”GMV增超50%

“從用戶(hù)習(xí)慣而言，淘寶更像是建了一個(gè)CBD（中央商務(wù)區(qū)），我們各個(gè)MCN機(jī)構(gòu)（一種專(zhuān)門(mén)為網(wǎng)絡(luò)視頻創(chuàng)作者提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)）在里面開(kāi)自己的商場(chǎng)，通過(guò)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)去吸引顧客進(jìn)行線上購(gòu)物、復(fù)購(gòu)的商業(yè)模式。所以，淘寶直播的用戶(hù)復(fù)購(gòu)率也較高。”在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)入駐淘寶的近2年時(shí)間里，崔東升通過(guò)一次次直播實(shí)戰(zhàn)更新著對(duì)這一平臺(tái)的認(rèn)知。

他多次在采訪中將淘寶類(lèi)比成一個(gè)商場(chǎng)，而抖音是一個(gè)游樂(lè)場(chǎng)，“抖音更多考驗(yàn)的是新客承接能力，而淘寶更多考驗(yàn)的是對(duì)粉絲復(fù)購(gòu)行為的建立”。

在淘寶近2年的耕耘也為交個(gè)朋友帶來(lái)了可觀的收益。在9月26日的媒體溝通會(huì)上，崔東升指出，目前交個(gè)朋友全平臺(tái)50多個(gè)直播間的粉絲總量約為8600萬(wàn)，其中淘寶平臺(tái)的粉絲數(shù)量達(dá)1229.7萬(wàn)。

截至今年9月，近兩年以來(lái)，交個(gè)朋友在淘寶累計(jì)直播時(shí)長(zhǎng)超1.23萬(wàn)小時(shí)，累計(jì)GMV達(dá)38億元，合作品牌數(shù)超4500個(gè)，同比首播時(shí)增長(zhǎng)了73.9%，品牌成交額同比提升了192.9%。“這個(gè)增長(zhǎng)率超過(guò)了團(tuán)隊(duì)原有的定位和目標(biāo)。”崔東升表示。

要是回顧交個(gè)朋友在淘寶的重要節(jié)點(diǎn)，難以繞開(kāi)“半年上天、周年入海”等多個(gè)開(kāi)創(chuàng)行業(yè)先例的熱點(diǎn)事件。

去年3月末，交個(gè)朋友主播羅永浩便在淘寶直播間以五折的價(jià)格售出一顆價(jià)值200萬(wàn)元的國(guó)產(chǎn)商用衛(wèi)星，創(chuàng)下了電商直播誕生以來(lái)首次成交實(shí)物商用衛(wèi)星的先例；同年10月末的天貓“雙11”啟動(dòng)日上，羅永浩又和交個(gè)朋友主播王拓上架了首艘國(guó)產(chǎn)大郵輪“愛(ài)達(dá)·魔都號(hào)尊享定制之旅”，該件商品定價(jià)2000萬(wàn)元，在當(dāng)晚被一山東買(mǎi)家以18萬(wàn)元意向金拍下。

這般策劃思路也同淘寶直播的發(fā)展路徑相契合。2022年9月，淘寶直播宣布進(jìn)入2.0“新內(nèi)容時(shí)代”,從成交主要指標(biāo)改為成交、內(nèi)容雙指標(biāo),構(gòu)成“從內(nèi)容種草到成交爆發(fā)”的雙輪驅(qū)動(dòng)路徑。

在媒體溝通會(huì)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從交個(gè)朋友工作人員處了解到，交個(gè)朋友還將于今年“雙11”期間在淘寶直播間進(jìn)行航天主題的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，“去年是‘上天入海’，今年計(jì)劃上太空，目前還在與未來(lái)宇航、深藍(lán)航天這樣的專(zhuān)業(yè)公司以及淘寶多方合作推動(dòng)該項(xiàng)目”。

談及對(duì)今年“雙11”的準(zhǔn)備，崔東升透露，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的“雙11”備戰(zhàn)，目前已經(jīng)完成了95%的招商和貨品策略的布局。

“產(chǎn)品分類(lèi)上，一類(lèi)是銷(xiāo)量一直很好的爆款產(chǎn)品，可以一起在‘雙11’把銷(xiāo)量做高；還有一類(lèi)是新興的品牌和產(chǎn)品，我們?cè)?lsquo;雙11’的時(shí)候進(jìn)行助推，希望打造出一些比較優(yōu)秀的推爆品案例。”崔東升舉例說(shuō)，去年“雙11”期間，通過(guò)交個(gè)朋友淘寶直播間，一個(gè)內(nèi)衣服裝新興品牌的GMV就達(dá)千萬(wàn)級(jí)，“迅速成為全網(wǎng)大爆款”。

萬(wàn)事俱備，只等“雙11”的到來(lái)。崔東升向記者表示，希望今年在淘寶“雙11”的GMV較去年有超50%的增長(zhǎng)。

“下半場(chǎng)不是誰(shuí)都能做的” 交個(gè)朋友如何攻和守？

作為一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)興起的行業(yè)，直播電商迅速改變了無(wú)數(shù)消費(fèi)者、商家和電商平臺(tái)的原有消費(fèi)模式。在這一行業(yè)悄然融入大家日常生活的同時(shí)，行業(yè)中的人也在經(jīng)歷著巨變。

崔東升認(rèn)為，直播電商行業(yè)已經(jīng)過(guò)了爆發(fā)的紅利期，現(xiàn)在進(jìn)入了需要規(guī)范化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的時(shí)代。“增長(zhǎng)空間還是在的，只是需要我們付出更多的精力去把直播這件事做好。”

那么，在直播電商的下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，交個(gè)朋友要將更多的精力放在哪里？

“第一個(gè)是把現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)好、滿(mǎn)足好，穩(wěn)住我們的基本盤(pán)。”崔東升坦言，行業(yè)增長(zhǎng)率下降和潛在的新增用戶(hù)相對(duì)匱乏已經(jīng)是不爭(zhēng)的行業(yè)事實(shí)，“如果其中有經(jīng)營(yíng)不善或主動(dòng)退出的，就會(huì)形成內(nèi)部流動(dòng)。但對(duì)這部分的爭(zhēng)奪一定是激烈、血腥的，就看誰(shuí)的能力強(qiáng)、誰(shuí)的底子厚，還有誰(shuí)的基建好”。

其中，打造垂類(lèi)直播間是交個(gè)朋友的一大發(fā)力點(diǎn)。崔東升解釋稱(chēng)，垂類(lèi)直播間可以更好、更具象化地高效滿(mǎn)足一部分人的需求。

交個(gè)朋友的高管也曾在8月27日的財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)電話會(huì)上強(qiáng)調(diào)了打造垂類(lèi)直播間的意義。“雖然我們已覆蓋抖音的大部分品類(lèi)，但在人群覆蓋率方面仍有很大提升空間：一是目前在各流量平臺(tái)的人群覆蓋率平均不到5%，因此擴(kuò)展?jié)摿薮?；二是根?jù)細(xì)分市場(chǎng)，可進(jìn)一步劃分人群，例如在服裝類(lèi)中，細(xì)分出男裝、女裝及不同年齡段的直播間。”

此外，海外業(yè)務(wù)等新模式也被交個(gè)朋友視為有潛力的增長(zhǎng)空間。交個(gè)朋友工作人員在媒體溝通會(huì)上表示，公司在海外市場(chǎng)上做了很多的探索和投入，“董事長(zhǎng)親自帶隊(duì)在海外積極拓展”。

8月27日的財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)電話會(huì)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，自今年三月以來(lái)，交個(gè)朋友啟動(dòng)了海外團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，現(xiàn)已在北美設(shè)立辦公室，并籌備搭建中東團(tuán)隊(duì)。其中，公司在美國(guó)市場(chǎng)的首場(chǎng)直播中，單場(chǎng)帶貨GMV突破了百萬(wàn)美元。

與此同時(shí)，顯而易見(jiàn)的是，“低價(jià)”已經(jīng)成為行業(yè)中很多玩家用來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的“王牌”之一。

對(duì)于低價(jià)帶來(lái)的增長(zhǎng)空間，崔東升表示了自己的擔(dān)憂(yōu)：“如果我們陷入到一味‘卷’低價(jià)，以低價(jià)做流量分配，以低價(jià)作為價(jià)值評(píng)判的模式里，我們的商業(yè)會(huì)變得極其危險(xiǎn)。”

只考慮短期利益帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)正在顯現(xiàn)。近日，“香港美誠(chéng)月餅”就在直播電商行業(yè)掀起了不小的波瀾。

“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略只會(huì)是階段性的策略、混亂和狀態(tài)，無(wú)法長(zhǎng)存下去，到最后一定會(huì)‘卷’崩的。”崔東升認(rèn)為，走到以品牌主導(dǎo)的階段會(huì)是行業(yè)的大勢(shì)所趨，“也要給這些（行業(yè)中混亂的）事件一點(diǎn)時(shí)間，堅(jiān)定做好直播這件事，陪著周期慢慢走，總會(huì)回歸到正確的路上”。

封面圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝