每經(jīng)記者 王海慜  李娜    每經(jīng)編輯 彭水萍

在最近短短幾天時間內(nèi)， A股市場仿佛直接從寒冬步入了盛夏，對很多投資者來說，這可能是平生第一次經(jīng)歷這樣劇烈的牛熊切換。 而對于不少券商一線從業(yè)人士來說，目前每天接待客戶的應(yīng)接不暇，和前不久身背A500ETF銷售任務(wù)時難以向客戶啟口的場面相比，同樣令人五味雜陳。 

“2700點成立，現(xiàn)在上證指數(shù)已經(jīng)3300點了，首批中證A500ETF怎么也應(yīng)該賺了10%了！”近期，記者走訪多家券商營業(yè)部后，發(fā)現(xiàn)持這樣看法的券商投顧并不是個例。遺憾的是，這樣的想法和現(xiàn)實可能存在一定的差距。 

在前期冰點市場之下，一場圍繞首批A500ETF首發(fā)銷售的“暗戰(zhàn)”在不少券商間激起明爭暗斗。由于“時間緊、任務(wù)重”，在一些券商人士看來，“逼單”，應(yīng)該是首批中證A500ETF發(fā)行中最為形象的標(biāo)簽。隨著各券商硬指標(biāo)的下達(dá)，以及強激勵的加持，首輪A500ETF產(chǎn)品創(chuàng)下了募集速度之最。據(jù)了解，為了刺激A500ETF的銷售，有頭部券商就將激勵政策從以往銷售金額的1‰大幅提升至銷售金額的1%。

但無法回避的是，剛過去的這場A500ETF發(fā)行大戰(zhàn)中，背負(fù)著考核指標(biāo)的各券商一線員工們又一次不得不在尚未成熟的買方投顧體系和銷售導(dǎo)向的賣方思維間折返。這一過程中爆出的不少行業(yè)亂象，其實也是近些年來行業(yè)內(nèi)持續(xù)存在的問題。 

首批A500ETF倉位較低，或“踏空”節(jié)前行情

最近，突如其來的牛市點燃了全市場的投資激情?？墒钱?dāng)孟哲（化名）看到自己為了完成任務(wù)認(rèn)購的一只A500ETF最新凈值并沒有太大變化時，心里不免還是有一絲擔(dān)憂，“莫不會真的要踏空這波行情了吧？”他是某上市券商營業(yè)部總經(jīng)理，在證券行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了十幾年。

9月的最后一周，A股突然變盤。自9月24日以來，上證指數(shù)已從2700點飆升至3300點之上。牛市的氛圍彌漫，也讓A股成為節(jié)假日討論的焦點。

長假期間，《每日經(jīng)濟新聞》記者走訪多家營業(yè)部發(fā)現(xiàn)，券商員工對剛剛賣完的中證A500ETF的表現(xiàn)有著諸多的期待。

“雖然賣的時候是真難賣，但時點是真好，這波下來怎么也得賺十幾個點吧。”有券商營業(yè)部投顧人士向記者表示。

一位從業(yè)多年的券商投顧自信地向記者說道：“我聽同事說了，我們家賣的中證A500ETF是在上影線那個位置建倉的，已經(jīng)賺了10%了。”

“2700點成立，現(xiàn)在上證指數(shù)已經(jīng)3300點了，中證A500ETF怎么也應(yīng)該賺了10%了！”某大型券商營業(yè)部投顧人士向記者表示。

與此同時，一位在三亞度假的券商人士也主動聊起了中證A500ETF的建倉表現(xiàn)，言談之間也流露出對首批中證A500ETF表現(xiàn)的期待。

然而，事實果真如此嗎？

10月8日，首批中證A500ETF公布了最新的單位凈值。

Wind數(shù)據(jù)顯示，截至2024年10月8日，凈值漲幅最高的為摩根中證A500ETF，單位凈值為1.0597元，成立以來凈值漲幅為5.97%，逼近6%。富國中證A500ETF、華泰柏瑞中證A500ETF、南方中證A500ETF的單位凈值分別為1.0542元、1.0509元、10507元，成立以來凈值漲幅均超過5%。景順長城中證A500ETF、嘉實中證A500ETF的同日單位凈值分別為1.0482元、1.0449元，成立以來凈值漲幅均超過4%。招商中證A500ETF、國泰中證A500ETF的單位凈值分別為1.0227元、1.0202元，而銀華中證A500ETF同日單位凈值還停留在1元。

從上述凈值不難看出，首批A500ETF的倉位比較低，建倉速度并不快，也最終錯失了本輪A股從2700點到3400點的快速反彈行情。

以首只成立的嘉實中證A500ETF為例，該基金成立于9月20日。而Wind數(shù)據(jù)顯示，9月30日，該基金單位凈值為1.0158元，凈值增長率僅為1.58%。而截至10月8日，基金單位凈值為1.0449元，成立以來凈值漲幅為4.49%。同期，上證指數(shù)從2700多點攀升至3300點之上，漲幅超過了23%，滬深300指數(shù)的漲幅則是達(dá)到了33%。由此不難看出，嘉實中證A500ETF成立后并沒有快速建倉，遠(yuǎn)弱于同期指數(shù)的表現(xiàn)。

值得注意的是，今年一季度，首批中證A50ETF成立，有基金在成立一兩天內(nèi)就將股票倉位提高到九成以上的現(xiàn)象，并沒有出現(xiàn)在首批A500ETF的身上。

通常，新基金建倉時間會在3個月以內(nèi)，但絕大多數(shù)基金經(jīng)理會在1個月內(nèi)完成建倉。ETF的建倉時間通常取決于市場狀況、基金經(jīng)理的策略以及基金合同的規(guī)定。 

券商一線員工的“糾結(jié)”

事實上，此輪中證A500ETF的集中認(rèn)購不乏看點，各頭部券商之間互相暗自PK的場面成了不少行業(yè)人士工作閑暇間的調(diào)劑。近期，有網(wǎng)傳小作文稱，某券商華南某營業(yè)部僅僅銷售了5000元A500ETF都發(fā)喜報慶祝。孟哲刷到了相關(guān)帖子之后，不禁懷疑是否少打了2個“0”。

顯然，這些關(guān)于A500ETF首發(fā)的小作文都不乏冷嘲熱諷的意味。在孟哲看來，此次A500ETF的發(fā)售有一些細(xì)節(jié)值得琢磨，“事情的來龍去脈是這樣的，今年9月初的時候，突然公布說9月23日這一天要出A500這個指數(shù)，然后指數(shù)還沒有公布呢，先批了10家基金公司可以去發(fā)這個ETF。一般來說，以往我們發(fā)ETF都是關(guān)聯(lián)指數(shù)出來以后，對標(biāo)這個指數(shù)再去發(fā)產(chǎn)品，而這次指數(shù)還沒發(fā)，產(chǎn)品就先賣出去了。”

和其他營業(yè)部一線銷售一樣，前期在市場冰點時，孟哲也接到了A500ETF產(chǎn)品的銷售任務(wù)。雖然任務(wù)量并不算特別重，但還是讓他較為糾結(jié)。

“我們其實也都明白，從配置的角度來講，現(xiàn)在去賣權(quán)益的話，應(yīng)該說即便不是最好的機會，但是至少最壞的時機已經(jīng)過了。”然而問題的關(guān)鍵是，之前孟哲所負(fù)責(zé)營業(yè)部此前向客戶推薦的一些權(quán)益基金都沒怎么讓客戶賺到錢，有的甚至是虧了不少，因此在客戶面前難以啟口，“心理這一關(guān)可能比較難過，客戶都虧著，你在客戶面前的話語權(quán)也降低了。”

“如果我們比較強烈去推這個產(chǎn)品，萬一產(chǎn)品短期開出來是回調(diào)的話，我們怕我們的投資者持有不了，心想前面你叫我買的都虧了，這次買又虧了，我趕快割掉，那對于客戶和我們來說就是雙輸，對吧？”

在交流中，孟哲坦言，現(xiàn)在工作中讓他深刻感受到的糾結(jié)情緒，令人不得不去思考崗位的定位問題，“說實話，券商員工有一個特點，喜歡主觀判斷市場，然后選擇性做銷售。實際上我們的判斷也不一定對，但我們老是要這樣去做。我個人覺得這是券商員工收入比保險公司那些規(guī)劃師低的原因之一。這其實也是一件挺悲哀的事。” 

券商銷售：調(diào)節(jié)考核系數(shù)+1%激勵組合 

經(jīng)過連續(xù)兩周的奮戰(zhàn)，首批A500ETF首發(fā)的實際銷售數(shù)據(jù)可圈可點，堪稱是今年來少有的首發(fā)“熱銷”基金。但回過頭來看，對于不少券商來說，此輪A500ETF的首發(fā)銷售可以用“時間緊、任務(wù)重”來形容。

2024年以來，權(quán)益基金的難賣已是常見現(xiàn)象。而且此次A500ETF首發(fā)銷售的時間又很緊，趕在指數(shù)編制方案最終落地之前，首批十只中證A500ETF就提前于9月10日開賣。當(dāng)日，滬深兩市成交量合計僅有5200億元左右，顯示出市場人氣之低迷。

從實際的銷售情況來看，卻有點超乎預(yù)期的火爆。首先結(jié)束發(fā)行的嘉實中證A500ETF，僅用4天就完成了20億元上限的預(yù)定目標(biāo)，并開啟了末日比例配售。隨后，多只A500ETF宣布提前結(jié)募集，并啟動末日或全程比例配售。

根據(jù)記者對一些券商營業(yè)部的草根調(diào)查，相比此前的中證2000ETF、科創(chuàng)100ETF、A50ETF，對于A500ETF首發(fā)任務(wù)，多位營業(yè)部人士都向記者表示，并沒有向客戶推薦認(rèn)購。例如，中信證券上海地區(qū)某投顧向記者表示，這還要考慮到客戶的意愿，我們沒有在市場環(huán)境下行的背景下，強行去逆風(fēng)推銷。

“去年以來發(fā)行的幾只熱門寬基ETF，如中證2000ETF、科創(chuàng)100ETF、A50ETF，我開戶的幾家券商的客戶經(jīng)理都會向我主動做推薦，但這次A500ETF的首發(fā)，他們都沒有給我發(fā)消息。”滬上某投資者告訴記者。 

那么，為什么在對標(biāo)指數(shù)還未上線，券商對客戶引導(dǎo)也不夠充分的情況下，有的券商可以賣的這么快？在業(yè)內(nèi)人士看來，這背后可能是一些“奇招”起到了作用。

事實上，近日，記者從多方了解到，此次A500ETF首發(fā)大戰(zhàn)，一些頭部券商為了激勵一線銷售人員在獎勵政策上進行了大幅加碼。

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士猜測，嘉實A500ETF此役能超預(yù)期的速戰(zhàn)速決，華東地區(qū)某頭部券商功不可沒。 

近日市場有傳聞稱，國泰君安內(nèi)部給予了力度較大的A500ETF銷售激勵政策，比如有消息稱，給予“1.2倍的考核政策，同時繼續(xù)銷量0.8%-1.6%的激勵，以獎金的方式直接計入薪酬包。”

某知情人士向記者表示，近日市場流傳的相關(guān)券商A500ETF銷售勵政策的小作文應(yīng)具有一定的可信度。“所謂1.2倍的考核政策，就是你賣了100萬的產(chǎn)品，公司給你算120萬。那么銷量0.8%～1.6%的激勵，就是你賣100萬最少給你8000元的工資，最多可以給到1.6萬。公司內(nèi)部不同區(qū)域銷售激勵政策會有所不同，另外如果你完成的量大，拿到的激勵也會不一樣。”

不過，據(jù)記者了解，此次A500ETF銷售，國泰君安部分地區(qū)并沒有實行上述1.2倍的考核政策。

另從上述知情人士了解到，國泰君安此次給部分區(qū)域一線業(yè)務(wù)部門人員A500ETF銷售的激勵政策為銷售金額的1%，而以往激勵政策僅為銷售金額的1‰。而且要拿到這全部的1%的獎金，也不需要在A500ETF上市后鎖定持有一段時間，上市首日就可以贖回。

在業(yè)內(nèi)人士看來，這些力度較大的激勵措施能在一定程度上變相鼓勵券商一線銷售人員“自賣自買”A500ETF以完成考核指標(biāo)，因為上述“1%”的銷售激勵政策正好可以覆蓋掉ETF0.8%的認(rèn)購費率，剩下的0.2%算是公司的額外獎勵。

A500ETF認(rèn)購費率標(biāo)準(zhǔn)

對于上述銷售政策，某中型券商財富管理的負(fù)責(zé)人則是指出，“考核力度中等，但激勵算給得挺多的?，F(xiàn)在ETF收入很少，一般是支持不了這么高的激勵。只有落了托管或者券結(jié)的，才能這么給。常見ETF首發(fā)，就是千5左右的認(rèn)購費，萬5左右的尾隨。二級市場買的就基本沒收入。”

據(jù)記者了解，國信證券在此次A500ETF銷售中考核就是按照1：1計算，在激勵方面，每家分公司不一樣。

同時，有券商滬上分支機構(gòu)的投顧人員坦言：“公司在這次A500ETF銷售中，考核的系數(shù)還不到1。”

“考核的權(quán)限在總公司，分支機構(gòu)是不能夠變的，但是激勵機制上，分支機構(gòu)可以根據(jù)自己的利潤以及銷售費用情況，對員工進行不同程度的補貼，具體要因各分公司而異，像A500ETF這種產(chǎn)品，有可能會進一步提高激勵的比例。”某大型券商財富管理資深人士表示。

而該資深人士進一步指出：“這次A500ETF銷售了解下來，幾家主力代銷的券商，各家激勵政策的比例很少有低于1%的，大家都很拼。”

一些前期準(zhǔn)備不夠充分的券商，或處于“躺平”狀態(tài)的券商則是在代銷產(chǎn)品后期，甚至是周末都在瘋狂的“卷”。例如，中信建投證券趕在代銷產(chǎn)品的最后一天上演的“大爆發(fā)”，也一度讓市場驚訝。 

與此同時，此次A500ETF發(fā)行，不僅僅背著指標(biāo)的券商投顧們自掏腰包完成考核任務(wù)，不少券商也是部門領(lǐng)導(dǎo)帶頭自掏腰包購買了代銷的A500ETF產(chǎn)品。

券商的“卷”不僅僅是在代銷層面，而據(jù)了解，作為首批A500ETF的券結(jié)方、托管方，不少券商的自營資金也親自下場購買。

有業(yè)內(nèi)人士感慨道，縱觀此輪A500ETF的銷售，就兩個字“逼單”，整個過程要求的是從高層到基層員工的執(zhí)行力。

現(xiàn)在券商做ETF首發(fā)是“賠本賺吆喝”？

據(jù)了解，過往ETF銷售收入和產(chǎn)品之間是一一對應(yīng)的關(guān)系，就是券商賣了多少基金產(chǎn)品，公募基金就給券商多少倍的傭金量，而在此次公募費改后，就不允許再和產(chǎn)品一一對應(yīng)。

某中小型券商產(chǎn)品部人士給記者算了一筆賬，“以往券商首發(fā)ETF收入來自兩方面:一是公募基金管理費的50%;二是40倍的交易傭金量，結(jié)合萬八的傭金，總計下來有3.2%的傭金收入。這3%屬于創(chuàng)收，可惜費改后沒有了。目前，首發(fā)的A500ETF管理費只有1.5%，即使按最高的50%，也只有7.5‰，基本上已賺不到錢了。” 

那么，在對價交易傭金消失后，現(xiàn)在券商ETF首發(fā)真的是不賺錢了嗎？

某券商行業(yè)研究人士近日向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示：“在公募費改之前，首發(fā)的銷售費用其實大多數(shù)是來自于交易傭金。因為交易傭金是計在凈值里，花掉直接影響凈值，所以花掉的主要是投資者的收益，不影響公募基金公司的利潤；而管理費收入是公募基金公司的營業(yè)收入。當(dāng)然一些比較重要指數(shù)的ETF發(fā)行，基金公司確實是會花大量成本，管理費或xx倍交易傭金，都是有的，以保障有一定首發(fā)規(guī)模，同時最好能挑保留率相對好的券商渠道賣。關(guān)于管理費的50%，這個比例是可能的，尤其是小公募基金。但我覺40倍的交易傭金太多，20倍差不多了，當(dāng)然也取決于券商能承諾賣多少量。” 

而前述大型券商財富管理資深人士則指出，“公募費改后，ETF的首發(fā)收入，不再是單一的，而需要綜合考慮了。當(dāng)下，很多券商、銷售機構(gòu)和基金公司形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。券商銷售這家公募基金旗下的多只產(chǎn)品，基金公司把所有產(chǎn)品的費用進行打包支付給券商。換而言之，就是券商收到的是其代銷多只產(chǎn)品的一個整體費用，至于券商如何分配，那么就是券商自己的事情了。比如說，基金公司支付ETF的費用主要是含包含了銷售和研究兩部分的費用。目前券商實際上是把激勵的費用，以獎金的形式先墊給了銷售人員而已。” 

該資深人士進一步強調(diào)，總體來看，降費降傭之后，ETF對券商來說，總收入是下降的，但整體還是有賺的。這主要是券商自己內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題，涉及到托管、財富管理等多個業(yè)務(wù)部門，體現(xiàn)的是券商協(xié)同能力。 

而在前述券商行業(yè)研究人士看來，目前所謂ETF首發(fā)是賠本買賣的說法，主要是代銷上很難對價交易傭金了。只有大券商能夠通過一些方式將原本交易傭金相同提成額的銷售費用給到分支機構(gòu)。 

該行業(yè)研究人士指出，“現(xiàn)在公募給券商交易傭金，名義上只能說是研究傭金，不能和銷售掛鉤。但是公募肯定還是更愿意出交易傭金換銷售資源而非管理費。所以現(xiàn)在有些券商，例如公募托管費收入比較高，會照樣問公募要交易傭金方面的銷售對價，但是收到后就是研究傭金的名義，內(nèi)部不會做收入轉(zhuǎn)移，而是用托管收入發(fā)給分支機構(gòu)，所以問題就在于平時收的托管收入夠不夠多，以覆蓋過往的銷售傭金，不然很難做轉(zhuǎn)移支付，因此一般只有大券商能打通內(nèi)部這個機制?；蛘呤褂萌Y(jié)模式，可以拿到絕大多數(shù)交易傭金，而且還能吃到銀行那邊的杠桿效益。” 

據(jù)公開資料，首輪A500ETF發(fā)行，部分券商成為了A500ETF的托管方。據(jù)了解，最終也會根據(jù)公司內(nèi)部的政策，在收入方面和代銷部門進行協(xié)同。

業(yè)內(nèi)另有觀點認(rèn)為，之所以在不太賺錢的情況下，一些券商仍然在A500ETF的首發(fā)銷售上投入了較大的資源，在于A500ETF的長期規(guī)?？善?。接受采訪的不少券商人士都認(rèn)為，A500ETF是個具有很好彈性的品種。

不過，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，短期來看，情況并不容樂觀，因為在首發(fā)申購的規(guī)模里面有不少短期沖量的成分，很有可能這些A500ETF基金在上市后短期內(nèi)就會出現(xiàn)規(guī)模的大幅縮水。尤其是對于上述一些在此次A500ETF首發(fā)營銷中付出較多激勵成本的券商而言，何時能通過托管、券結(jié)收入把成本賺回來，“這個賬是算不過來的”。 

A500ETF大戰(zhàn)背后券商各自的盤算

回看這輪首批A500ETF的發(fā)行，幾乎就是一場頭部券商銷售能力的大戰(zhàn)。對于上述最近投入大量資源加入這場銷售大戰(zhàn)的券商而言，傳統(tǒng)賣方思維的痕跡依然濃重。當(dāng)然這背后，也少不了券商與相關(guān)A500ETF券結(jié)、托管業(yè)務(wù)的深度綁定的盤算。 

不過，還有一些大型券商卻顯得比較淡定。例如，在這場戰(zhàn)斗之中，擁有不少高凈值客戶群體的中金公司，卻并沒那么活躍。

在中金公司2024年半年報顯示，截至2024年6月底，公司財富管理總客戶數(shù)773.33萬戶，客戶賬戶資產(chǎn)總值人民幣2.76萬億元。 

此外，中金公司在2022年報中曾披露，2022年中金公司財富管理客戶數(shù)量達(dá)581.65萬戶，較上年增長28.3%，客戶賬戶資產(chǎn)總值人民幣2.76萬億元。其中，高凈值個人客戶3.44萬戶，高凈值個人客戶賬戶資產(chǎn)總值人民幣7796.02億元。由此，不難發(fā)現(xiàn)，其高凈值客戶戶均資產(chǎn)總值超過了2200萬元。

不過，在首輪A500ETF的銷售中，中金公司并沒有成為券結(jié)方，也沒有頻繁露臉。 

據(jù)了解，致力向買方投顧轉(zhuǎn)型的東方證券，也并沒有成為首批A500ETF的券結(jié)方或托管方，也沒有高調(diào)的宣傳。在銷售過程中，要求券商投顧能從市場的角度和客戶未來資產(chǎn)配置的角度去做。

事實上，A500作為市場非常重要的寬基指數(shù)，未來發(fā)展的趨勢以及價值備受市場認(rèn)可。因此，券結(jié)、托管業(yè)務(wù)就成了各大券商爭奪的對象。 

近日，致力于買方投顧轉(zhuǎn)型的某中型券商有關(guān)人士曾向記者吐槽：“公司也去申請了（A500ETF）券結(jié)方，但是最終失敗。” 

某大型基金公司有關(guān)人士向記者表示，“首批A500ETF的券結(jié)方以及托管方的競爭都比較激烈。一般而言，選擇券結(jié)、托管方等機構(gòu)意味著對基金發(fā)行的支持，機構(gòu)渠道能力不能差，能夠為發(fā)行貢獻(xiàn)力量，同時也不能競爭者太多。在溝通協(xié)商中，也會有機構(gòu)退而求其次，更換合作機構(gòu)。” 

該基金公司人士分析指出，券結(jié)模式可以提高基金交易結(jié)算的安全性以及資金的利用率，但也對券商的IT系統(tǒng)和風(fēng)險管理能力提出了更高的要求。因此，基金在選擇ETF券結(jié)方時，需要考慮券商的綜合實力，如渠道優(yōu)勢是否突出、券結(jié)產(chǎn)品運營經(jīng)驗是否豐富、業(yè)務(wù)系統(tǒng)是否能高效響應(yīng)、運營團隊是否專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)取?nbsp;

前述券商財富管理資深人士表示：“一些中小券商實際上是想和基金公司管理團隊建立起業(yè)務(wù)的聯(lián)系，有些券商可能還會和其他后面批次的A500ETF有合作。” 

據(jù)記者多方了解，在首批A500ETF名單中，確實有部分基金公司落選，甚至是頭部基金公司，而這也導(dǎo)致和其商談的券商未能成為首批產(chǎn)品的券結(jié)方和托管方。 

買方投顧轉(zhuǎn)型之困

一面是公司層面展現(xiàn)出的高效執(zhí)行力，一面是一線銷售們的無奈。記者在近期的行業(yè)草根調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，券商在此輪A500ETF首發(fā)過程中，存在不少諸如從業(yè)人員自購基金等行業(yè)亂象，甚至用貸款沖量也不足為奇。而這其實也是近些年來行業(yè)內(nèi)持續(xù)存在的積弊。

更有甚者，一些券商銷售人員為了完成任務(wù)不惜冒更大的合規(guī)風(fēng)險。記者在一些黃牛經(jīng)常出沒的微信群里也看到不少為券商客戶經(jīng)理推廣A500ETF認(rèn)購的廣告帖，這些廣告往往包含“包盈虧”“返現(xiàn)金額”等關(guān)鍵詞。

近年來，券商一線銷售人員與沒有資質(zhì)的黃牛開展上述“合作”的現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)并不少見。而這些違規(guī)行為也日益成為監(jiān)管處罰的焦點。9月19日，北京證監(jiān)局對長江證券北京萬柳東路營業(yè)部開出“罰單”，處罰事由為該營業(yè)部存在委托無資質(zhì)第三方進行客戶招攬，委托無資質(zhì)第三方進行基金銷售，向第三方返還傭金、銷售提成和贈送禮品并以其他費用名目予以報銷等違規(guī)行為。

不過追根溯源，誘發(fā)上述問題頻出的根源應(yīng)該還是當(dāng)前券商買方投顧轉(zhuǎn)型面臨的困境。近年來，一面是身陷持續(xù)低迷的行情，一面是接踵而至的銷售任務(wù)，讓不少一線業(yè)務(wù)人員對當(dāng)前的行業(yè)“生態(tài)”頗為厭倦。在小紅書等流量大的社交平臺上，從業(yè)人員的抱怨、吐槽不絕于耳。

據(jù)某頭部券商投顧坦言，“這兩年除了關(guān)注度高的寬基ETF外，還有很多行業(yè)類ETF的發(fā)行，這些ETF大多發(fā)行就是高點，上市后就開始一路跌，這是很明顯的現(xiàn)象，所以這些ETF是沒有辦法在首發(fā)期間賣給客戶的，因為賣完之后它就跌，客戶不就受傷了嗎？但是我們又有很重的銷售任務(wù)指標(biāo)不得不完成，賣又賣不掉，那么只有自己去買。”

某券商財富管理條線人士告訴記者，現(xiàn)在券商一線銷售為了完成任務(wù)，甚至不惜用貸款自購基金。據(jù)上述投顧介紹，近年來為了完成基金首發(fā)指標(biāo)任務(wù)，券商營業(yè)部銷售自己掏腰包去買基金或者用貸款買基金的現(xiàn)象真實存在，而且應(yīng)該不在少數(shù)，“之前客戶情緒都很差，都不愿意買，這時候指標(biāo)又盯得緊，那券商銷售只能自己買，那如果自己又沒錢，這怎么辦？”他坦言，此次A500ETF首發(fā)，自己并沒有向客戶多做推薦，為完成指標(biāo)就自己買了，“我們公司對A500ETF首發(fā)銷售很重視，還是自己買好了，不要坑客戶了。”

“整個行業(yè)現(xiàn)在做的事情就很離譜，大家都是來上班的，為什么需要自己貸款買ETF，這也不合規(guī)。我覺得，正常的財富管理無論是從買方客戶需求角度出發(fā)也好，還是從資產(chǎn)配置的角度也好，不應(yīng)該對某些重點產(chǎn)品下發(fā)指標(biāo)，應(yīng)該進行總量考核。” 

在他看來，“作為金融行業(yè)的銷售，有業(yè)績指標(biāo)無可厚非，現(xiàn)在大家真正詬病的是，上面壓下來的指標(biāo)并沒有真正從市場需求和買方投顧的角度出發(fā)，企業(yè)在指標(biāo)制定上過分注重短期利益。導(dǎo)致這兩年類似于這樣的靠沖量來做首發(fā)的ETF不在少數(shù)。但從凈值來看，之前市面上深度跌破1元的ETF有很多。” 

滬上某券商財富管理人士向記者表示，財富管理機構(gòu)當(dāng)然要算短期的賬，但是更應(yīng)該立足長遠(yuǎn)，考慮整個市場以及長期可持續(xù)發(fā)展。如果真的就是一錘子買賣，然后僅僅算自己的賬，不算機構(gòu)、社會和可持續(xù)發(fā)展的賬，這樣的財富管理機構(gòu)也走不遠(yuǎn)。

事實上，上述券商的一些強激勵措施也可能在合規(guī)方面埋下了不少隱患。在華東某券商營業(yè)部總經(jīng)理看來，一些券商給員工這類基金銷售的強激勵其實也有較大的合規(guī)風(fēng)險，“現(xiàn)在行業(yè)的合規(guī)趨勢是按照客戶持有的時間進行年化計提獎勵，而不是一次性的給予獎勵。部分券商這次獎勵的力度比較大，可能也說明大公司的資金量比較夠。”

值得一提的是，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，券商一線銷售用貸款自購ETF的現(xiàn)象之所以會存在，除了考核壓力大之外，也和ETF的封閉期短有關(guān)，這樣貸款風(fēng)險相對較低，如果是那些有較長封閉期的產(chǎn)品，就不適合用貸款沖量。 

然而，即便ETF封閉期短，但在行情不好的時候，券商營業(yè)部員工自己貸款買基金，往往覆蓋不了貸款的融資成本，還有可能會產(chǎn)生額外虧損，尤其是這兩年。此外，用銀行貸款去投資金融產(chǎn)品本來也有違規(guī)之嫌。2020年7月，銀保監(jiān)會發(fā)布實施《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》。《辦法》強調(diào)，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款資金用途應(yīng)當(dāng)明確、合法，不得用于購房及償還住房抵押貸款，股票、債券、期貨、金融衍生產(chǎn)品和資產(chǎn)管理產(chǎn)品等投資。（《辦法》自2020年7月12日實施起設(shè)置2年的過渡期）

另有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之所以近年來行業(yè)會出現(xiàn)上述亂象，與“指揮棒”的導(dǎo)向也不無關(guān)系。“現(xiàn)在監(jiān)管對券商財富管理的考核主要是看保有量、銷售規(guī)模，卻沒有對財富管理的成效進行考核，比如說券商通過財富管理買方投顧服務(wù)究竟給客戶帶來了多少收益，這方面考核相對缺失。所以導(dǎo)向是有問題的。”

9月24日，是此輪A500ETF認(rèn)購?fù)瓿傻淖詈笠惶欤『迷诋?dāng)天A股市場終于反身向上，短短三天內(nèi)就沖上了3000點，并繼續(xù)高歌猛進，儼然開啟了一輪久違的牛市。

這讓身為營業(yè)部老人的孟哲百感交集，“我經(jīng)常和客戶講判斷A股牛熊，有兩個指標(biāo)可以參考，一是出現(xiàn)類似現(xiàn)在這樣券商一線業(yè)務(wù)員工為了完成銷售任務(wù)大面積自購基金的情況，往往可以對應(yīng)A股市場的底部。另外，如果基金首發(fā)認(rèn)購火爆，出現(xiàn)大面積配售的消息頻出，那么市場離見頂可能就不遠(yuǎn)了，你可以堅定的賣出或者贖回手中的權(quán)益資產(chǎn)。最近的情況再一次驗證了這一規(guī)律。”

時間已進入四季度，展望可能即將到來的第2批A500ETF銷售任務(wù)，孟哲認(rèn)為要完成指標(biāo)仍然不會輕松，但估計在最近火爆行情的烘托下，背負(fù)指標(biāo)的同行們的壓力會小一些。

據(jù)記者多方了解到，在首批A500ETF名單爭奪中，部分基金公司落選了，但是已在積極申請，希望能搭上第二批的班車。

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