每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

過去兩年間，國內(nèi)保險行業(yè)尤其是壽險業(yè)經(jīng)歷了巨大變革，昔日高速增長的發(fā)展勢頭已逐漸放緩，整個行業(yè)進入了一個深度調(diào)整和轉(zhuǎn)型的階段。

從市場需求來看，隨著消費者消費習(xí)慣的改變、保險意識的提高以及人口老齡化的到來，市場上存量的保險產(chǎn)品已經(jīng)無法完全滿足消費者的個性化需求，壽險機構(gòu)需要在產(chǎn)品端加強創(chuàng)新，從而開發(fā)出更適合消費者需求的產(chǎn)品；從行業(yè)發(fā)展來看，經(jīng)過三十多年的發(fā)展，我國的保險深度和保險密度得到了極大的提升，市場也逐漸從增量走向存量，機構(gòu)想要尋求新發(fā)展，就必須精耕細(xì)作；從監(jiān)管思路來看，“防風(fēng)險”已經(jīng)成為當(dāng)下的主旋律，無論是“報行合一”還是下調(diào)保險產(chǎn)品預(yù)定利率其實都是在降低壽險機構(gòu)的負(fù)債成本，推動從業(yè)機構(gòu)往更健康的方向發(fā)展。

2024年，《每日經(jīng)濟新聞》迎來風(fēng)華正茂的20歲，特別啟動“智見未來——全球高端人物專訪系列”。在產(chǎn)品利率切換的當(dāng)下，從業(yè)機構(gòu)該如何調(diào)整產(chǎn)品策略？對明年壽險業(yè)的發(fā)展有什么樣的預(yù)判？信美人壽相互保險社董事長楊帆接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱“NBD”）專訪，就以上問題給出了其見解和看法。

中小險企的經(jīng)營模式要從“依賴?yán)?rdquo;轉(zhuǎn)向“三差收益平衡”

NBD：今年之于壽險業(yè)可謂是特殊的一年，也是行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的一年：渠道的、產(chǎn)品的、投資的??幾乎涵蓋險企經(jīng)營的方方面面。作為從業(yè)者，你對今年壽險行業(yè)的發(fā)展有什么樣的感受和觀察？

楊帆：在過去經(jīng)濟高速增長周期中，眾多中小保險公司以規(guī)模、儲蓄型產(chǎn)品作為主要發(fā)展思路，過分倚重利差，保險市場整體增長的同時，也存在發(fā)展結(jié)構(gòu)單一等諸多現(xiàn)象。而如今在低利率市場環(huán)境下，利差損風(fēng)險如影隨形。隨著新“國十條”、預(yù)定利率調(diào)整、新會計準(zhǔn)則等監(jiān)管政策出臺，險企必須從過去依賴?yán)畹慕?jīng)營模式，轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)平衡，三差收益平衡，進而實現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。

NBD：監(jiān)管在《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》中要求，建立預(yù)定利率與市場利率掛鉤及動態(tài)調(diào)整機制。壽險產(chǎn)品定價機制市場化后，跟理財、基金等產(chǎn)品同臺競爭，人身險產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？險企又該如何調(diào)整產(chǎn)品策略和渠道策略？

楊帆：與理財、基金等短期產(chǎn)品不同，人身險的特點是長期乃至終身的保障，產(chǎn)品具有確定性，是安全穩(wěn)健的基礎(chǔ)資產(chǎn)配置之一。同時，人身險具有融合醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等多方面保障，可以為客戶提供全方位、全生命周期的保障與服務(wù)，體現(xiàn)差異化的金融服務(wù)。

對于險企而言，應(yīng)該平衡并豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其在養(yǎng)老、健康等市場需求領(lǐng)域，加強產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化特色經(jīng)營；在渠道策略方面，險企可以根據(jù)渠道特色及優(yōu)勢進行與之匹配的產(chǎn)品及服務(wù)合作，也可以與渠道也可在產(chǎn)品定制、資源互換等方面進行更深度的融合。

挖掘客戶真實需求是“以客戶為中心”的前提

NBD：當(dāng)前壽險業(yè)已經(jīng)從增量客戶時代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪靠蛻魰r代，“以客戶為中心”已經(jīng)成為每家保險公司的必選項，你認(rèn)為壽險機構(gòu)該如何踐行“以客戶為中心”？

楊帆：“以客戶為中心”首先需要險企有深入的客戶洞察，深入挖掘客戶的真實需求；其次是險企能圍繞多元化的客戶需求，推出相應(yīng)的產(chǎn)品及全面的解決方案，同時還需要提供持續(xù)的客戶互動和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。

最后，險企還需要搭建以客戶為核心的組織架構(gòu)、系統(tǒng)架構(gòu)、服務(wù)體系，將過往的“鏈條式”架構(gòu)改為“輻條式”架構(gòu)，通過數(shù)智化能力迭代和人工智能的加持，為客戶提供全方位高效便捷的服務(wù)體驗。

NBD：你如何看待當(dāng)前行業(yè)提得最多的“大康養(yǎng)”戰(zhàn)略？險企又該如何下好這盤棋？

楊帆：隨著人口老齡化進程不斷加快，“保險+康養(yǎng)”已經(jīng)成為行業(yè)趨勢，正在重塑壽險業(yè)發(fā)展軌跡。對于中小險企而言，目前還不具備重資產(chǎn)模式的條件，可以通過輕資產(chǎn)模式布局，同時要“有進有退”。

“進”指堅定進入康養(yǎng)領(lǐng)域，發(fā)揮自身資金、客戶資源優(yōu)勢，金融牌照信用及數(shù)字化能力；“退”指退出康養(yǎng)機構(gòu)日常管理。將康養(yǎng)服務(wù)交給健康、醫(yī)療等專業(yè)機構(gòu)。

以信美為例，在養(yǎng)老體系建設(shè)方面，信美一方面在養(yǎng)老保險產(chǎn)品方面積極發(fā)揮專業(yè)及創(chuàng)新優(yōu)勢，為客戶提供全生命周期的養(yǎng)老產(chǎn)品保障；另一方面，信美秉承“服務(wù)即業(yè)務(wù)”的理念，扎根會員服務(wù)。逐漸建立起覆蓋國內(nèi)外的健康醫(yī)療服務(wù)平臺；全面發(fā)布了康養(yǎng)服務(wù)品牌，實踐分年齡段的“旅居養(yǎng)老+居家養(yǎng)老+住院養(yǎng)老”（THH）輕型跨業(yè)合作養(yǎng)老服務(wù)模式，滿足會員精神、健康雙重需求供給。

保障和收益并重的分紅險會成為未來幾年的主流產(chǎn)品

NBD：此前，中央金融工作會議提出要做好五篇大文章，“數(shù)字金融”首次被寫入中央文件，發(fā)展數(shù)字金融日益成為全社會、全行業(yè)的共識。你認(rèn)為中小企業(yè)該如何抓住數(shù)字化機遇？

楊帆：數(shù)字金融對保險服務(wù)的助力是多方面的，它不僅改變了保險公司的運營方式，實現(xiàn)了降本增效，也改善了消費者的體驗，提供了高效、便捷的服務(wù)。

數(shù)字化建設(shè)是一項系統(tǒng)性工程，涉及整個公司的各個部門及多個專業(yè)領(lǐng)域，與公司治理、組織變革息息相關(guān)，需要公司的決策層親自推動，以此引導(dǎo)和支持公司從全局、全價值鏈、全要素出發(fā)開展整體統(tǒng)籌和優(yōu)化工作。

當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略思路不清晰時，數(shù)字化轉(zhuǎn)型無所適從；業(yè)務(wù)需求不清晰時，IT團隊返工不斷；而IT具有客觀公正的屬性，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行最好的工具。尤其在AI時代來臨時，壽險公司的IT團隊不應(yīng)是輔助性部門，而應(yīng)是核心部門。

NBD：在當(dāng)下行業(yè)發(fā)展正值轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時期，你對2025年壽險業(yè)發(fā)展趨勢如何預(yù)判？

楊帆：如何保證承保端收益應(yīng)是未來產(chǎn)品的主流趨勢。從目前行業(yè)一致性的選擇看，保障和收益并重的分紅險可能會成為未來幾年的主流產(chǎn)品。

同時，隨著老齡化進程不斷加快，延遲退休政策的落地，對于養(yǎng)老保障的需求也會呈現(xiàn)增長趨勢。當(dāng)代老年人需求結(jié)構(gòu)正在從生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變，更加注重生活品質(zhì)和精神需求，且老年人的養(yǎng)老周期是長期的、動態(tài)的、包含身體與心理的。如何為老年人提供符合其需求的產(chǎn)品與全生命周期的服務(wù)，也將成為壽險行業(yè)持續(xù)需要探索的方向。