每經(jīng)記者 趙雯琪    每經(jīng)編輯 魏官紅    

■行業(yè)屬性：智能零售終端整體解決方案提供商

■估值/融資輪次：2022年2月獲得梅花創(chuàng)投獨(dú)家投資的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資

■核心競(jìng)爭(zhēng)力：技術(shù)、研發(fā)能力

■未來(lái)關(guān)鍵詞：出海、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)與算法

一家做自動(dòng)取餐柜的公司，在十年前的互聯(lián)網(wǎng)巨頭外賣(mài)大戰(zhàn)中因?yàn)?ldquo;燒不起錢(qián)”近乎面臨倒閉，北大軟件學(xué)院出身的CTO（首席技術(shù)官）決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的40多位程序員重新創(chuàng)業(yè)，這一次，他們選中無(wú)人零售領(lǐng)域中更為細(xì)分的自動(dòng)售貨機(jī)操作系統(tǒng)進(jìn)行切入。

這便是京品高科的“炸裂開(kāi)局”。

近兩年，在新一輪的出海潮中，中國(guó)的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)和操作系統(tǒng)成為一股新的出海力量，這些產(chǎn)品不僅在東南亞等國(guó)家風(fēng)靡，還反向出口到歐美等國(guó)家，京品高科也意外迎來(lái)了“潑天富貴”。過(guò)去一年，京品高科國(guó)外客戶增長(zhǎng)翻倍，有超過(guò)3萬(wàn)臺(tái)海外自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)備接入了公司系統(tǒng)。

近日，每日經(jīng)濟(jì)新聞“對(duì)話未來(lái)商業(yè)”欄目（專(zhuān)題直達(dá)：對(duì)話未來(lái)商業(yè)|記錄、預(yù)見(jiàn)、讓未來(lái)發(fā)生）獨(dú)家專(zhuān)訪了京品高科CEO鄒廣偉。

2022年以來(lái)，鄒廣偉和其團(tuán)隊(duì)開(kāi)始密集接觸國(guó)外客戶。他發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的新加坡街頭的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)依然和20年前一樣只能投硬幣，意大利的售賣(mài)機(jī)大部分已老舊，機(jī)器上還帶著硬鍵盤(pán)，紙幣器、找零器、刷卡器??

“這些功能在中國(guó)一個(gè)屏幕就搞定了，不過(guò)這也意味著中國(guó)公司未來(lái)在自動(dòng)售貨機(jī)出海領(lǐng)域還有更大的增長(zhǎng)空間。”在鄒廣偉看來(lái)，中國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)技術(shù)、系統(tǒng)和管理理念遠(yuǎn)超國(guó)外，機(jī)器售價(jià)也只有國(guó)外的六分之一，國(guó)內(nèi)機(jī)器帶有的功能即便減少二分之一放在國(guó)外也完全夠用，利潤(rùn)也比國(guó)內(nèi)更高。因此，京品高科將繼續(xù)拓展海外市場(chǎng)，特別是歐美和東南亞等地區(qū)。

海外用戶占比30% 帶著硬件廠商一起出海

“京品高科上個(gè)月獲得了美國(guó)老客戶的百萬(wàn)級(jí)新訂單??最近兩個(gè)月，印尼、馬來(lái)西亞、柬埔寨等海外項(xiàng)目會(huì)陸續(xù)實(shí)施交付??”

這是鄒廣偉最新的一條微信朋友圈提及的內(nèi)容，過(guò)去一年，他經(jīng)常在朋友圈分享公司的海外業(yè)務(wù)進(jìn)展，這也是自動(dòng)售貨機(jī)出海迄今最熱鬧的一年。

在過(guò)去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，全球自動(dòng)售賣(mài)機(jī)市場(chǎng)主要被歐美、日韓等主導(dǎo)。雖然中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)起步較晚，但是隨著2015年移動(dòng)支付被普及，自動(dòng)售貨機(jī)無(wú)論是功能、型號(hào)都快速迭代，遠(yuǎn)超曾經(jīng)的“老師傅”歐美和日本。

“中國(guó)在自動(dòng)售貨機(jī)軟件和管理上的經(jīng)驗(yàn)是超前于世界的，很多年前跟外國(guó)人講移動(dòng)支付、遠(yuǎn)程管理，他們是不太理解的。近兩年來(lái)，歐美等地觀念慢慢開(kāi)放了，移動(dòng)支付能力也跟上了，他們需要更先進(jìn)的設(shè)備和系統(tǒng)，很多設(shè)備功能只有中國(guó)的公司能實(shí)現(xiàn)。”鄒廣偉向記者表示。

過(guò)去兩年，鄒廣偉和其團(tuán)隊(duì)接觸了不少世界各地的客戶。在他看來(lái)，東南亞大部分國(guó)家的市場(chǎng)更像十年前的中國(guó)市場(chǎng)，機(jī)遇更多，移動(dòng)支付也發(fā)展得不錯(cuò)，大部分人都可以接受用手機(jī)付款。

“東南亞這邊發(fā)展得很快，他們很多都是照抄中國(guó)，所以微信、支付寶在當(dāng)?shù)厥褂煤軓V泛，給自動(dòng)售貨機(jī)提供了很好的使用環(huán)境。”鄒廣偉表示。不過(guò)，由于整個(gè)東南亞地區(qū)沒(méi)有一個(gè)國(guó)家能夠自主生產(chǎn)完整的自動(dòng)售貨機(jī)、咖啡機(jī)、奶茶機(jī)等，主要做軟件系統(tǒng)的京品高科會(huì)帶著中國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)硬件廠商一同出海。

相比之下，歐洲和美國(guó)都有自己的硬件工廠，能夠自己生產(chǎn)咖啡機(jī)和自動(dòng)售貨機(jī)，從純硬件技術(shù)來(lái)看，歐美和日本的自動(dòng)售貨機(jī)比中國(guó)早十年出現(xiàn)。但是即便如此，這兩年來(lái)，大量歐美企業(yè)開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)。

鄒廣偉解釋稱，一方面是歐美的自動(dòng)售貨機(jī)系統(tǒng)和軟件發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中國(guó)，而在價(jià)格上，歐美市場(chǎng)自己生產(chǎn)的一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)平均售價(jià)約為1萬(wàn)美元，而同樣功能和質(zhì)量的自動(dòng)售貨機(jī)國(guó)內(nèi)售價(jià)可以壓縮到1萬(wàn)元。

“中國(guó)的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｓ袃?yōu)勢(shì)的，在售貨機(jī)上這兩年也完全體現(xiàn)出來(lái)了。所以歐美客戶也會(huì)從一開(kāi)始先選擇采購(gòu)京品高科的軟件系統(tǒng)，慢慢開(kāi)始考慮連著設(shè)備和系統(tǒng)一起購(gòu)買(mǎi)。”鄒廣偉表示。

京品高科與印度某茶飲品牌合作 圖片來(lái)源：官方服務(wù)號(hào)截圖

據(jù)鄒廣偉透露，目前京品高科在海外市場(chǎng)的自動(dòng)售貨機(jī)聯(lián)網(wǎng)數(shù)量大約有3萬(wàn)臺(tái)，海外用戶占比30%。但是這個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度很快，至少每年可以翻倍增長(zhǎng)，海外市場(chǎng)也是京品高科未來(lái)的主要發(fā)力方向。

值得一提的是，中國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)也正在和國(guó)外市場(chǎng)發(fā)生著奇妙的化學(xué)反應(yīng)。鄒廣偉稱，他們和印度一家奶茶品牌合作研發(fā)了印度市場(chǎng)上的第一款智能奶茶機(jī)，這家公司因?yàn)檫@個(gè)奶茶機(jī)拿到了2000萬(wàn)美元的C輪融資，現(xiàn)在這款奶茶機(jī)在印度大約有5000臺(tái)。

全公司40多個(gè)程序員僅1個(gè)銷(xiāo)售 用技術(shù)打破信任壁壘

京品高科最早的業(yè)務(wù)為自動(dòng)取餐柜，卻沒(méi)想到在外賣(mài)巨頭的燒錢(qián)大戰(zhàn)中成為了首批“受害者”，在公司即將破產(chǎn)時(shí)，CTO鄒廣偉選擇帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)重新創(chuàng)業(yè)，由于發(fā)現(xiàn)無(wú)人零售行業(yè)做硬件設(shè)備的工廠很多，做軟件系統(tǒng)的很少，鄒廣偉決定以后者作為切入點(diǎn)。

從CTO到CEO，鄒廣偉從一個(gè)只需要考慮將技術(shù)做到極致的技術(shù)人員變成了需要關(guān)注公司如何才能更好活下去的掌舵人。

“當(dāng)時(shí)選擇站出來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新創(chuàng)業(yè)也是因?yàn)槭窒碌募夹g(shù)團(tuán)隊(duì)都是我一個(gè)一個(gè)招來(lái)的，大家能力很強(qiáng)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)散了很可惜。”鄒廣偉向記者回憶。

這個(gè)由技術(shù)人員主導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也成為零售領(lǐng)域一個(gè)獨(dú)特的存在。據(jù)鄒廣偉介紹，目前京品高科系統(tǒng)中連接著全球40多萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，而公司團(tuán)隊(duì)只有40多人，其中真正的銷(xiāo)售只有1人，其他均為程序員，負(fù)責(zé)前端、后端、系統(tǒng)維護(hù)和市場(chǎng)推廣等工作內(nèi)容。

相比于當(dāng)下餐飲、物流等企業(yè)出海動(dòng)輒在國(guó)外成立公司、招聘更多當(dāng)?shù)厝说霓Z轟烈烈，這群程序員選擇了一條更加輕量化的出海方式：大部分訂單遠(yuǎn)程交付，偶爾在客戶提出需求時(shí)派技術(shù)人員前往國(guó)外進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和新客戶的開(kāi)拓工作。

“我們和海外客戶在線上經(jīng)常交流，所以我們公司的員工手機(jī)上都會(huì)有好幾個(gè)國(guó)家的聊天App，我們是很享受互聯(lián)網(wǎng)紅利的，通過(guò)這些工具，我們可以把整個(gè)地球變成平的，很方便。”鄒廣偉表示。

京品高科的每位程序員就是一個(gè)全棧工程師，要負(fù)責(zé)從開(kāi)拓市場(chǎng)到訂單交付以及后期維護(hù)、系統(tǒng)優(yōu)化的全部流程。“我們給每個(gè)人都起了外號(hào)，比如負(fù)責(zé)自動(dòng)咖啡機(jī)的同事叫‘咖啡機(jī)老大’，主要做東南亞市場(chǎng)的叫‘東南亞小霸王’，這樣溝通起來(lái)很方便。‘東南亞小霸王’下周就要去柬埔寨給客戶培訓(xùn)技術(shù)了。”鄒廣偉向記者介紹。

這位被稱為“東南亞小霸王”的員工，曾用4天時(shí)間、沒(méi)有更改一個(gè)硬件設(shè)備，便將一位泰國(guó)客戶從世界各地購(gòu)買(mǎi)的20種不同國(guó)家、型號(hào)、年代的自動(dòng)售貨機(jī)全部實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)兼容京品高科的軟件系統(tǒng)，并成功拿下了這位客戶的長(zhǎng)期訂單。

鄒廣偉向記者提到，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)就是與客戶的信任關(guān)系和語(yǔ)言不通的問(wèn)題，如今語(yǔ)言問(wèn)題已經(jīng)經(jīng)過(guò)各類(lèi)翻譯工具的普及基本可以解決，最關(guān)鍵就剩下信任關(guān)系問(wèn)題。

“東南亞對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品的信任程度是非常強(qiáng)的，歐美地區(qū)還是比較欠缺，所以我們的客戶90%都是通過(guò)客戶之間介紹來(lái)的，只要能把信任程度彌補(bǔ)上，中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)技術(shù)和服務(wù)方面完全可以比海外公司做得更好。”鄒廣偉表示。

如何獲得更多海外用戶的信任？不斷提高自己的操作系統(tǒng)能力和技術(shù)水平，讓更多人知道京品高科這家公司。由于能夠短時(shí)間解決客戶遇到的問(wèn)題，鄒廣偉表示，公司的成單率很高，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)一般能有超過(guò)50%的概率拿下客戶，而一旦簽約，后期的續(xù)約率也很高。

鄒廣偉坦言，中國(guó)人對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的需求很“卷”，基礎(chǔ)功能之外，還要有會(huì)員功能、拉新功能，國(guó)內(nèi)機(jī)器帶有的功能減少二分之一在國(guó)外都完全夠用，且利潤(rùn)更高。不過(guò)服務(wù)海外客戶，語(yǔ)言是否地道、是否符合當(dāng)?shù)氐乃季S方式，都需要做專(zhuān)門(mén)的定制化功能，同時(shí)系統(tǒng)需要和世界各地的幾十種支付軟件實(shí)現(xiàn)兼容。

沙特利雅得無(wú)人店 圖片來(lái)源：官方服務(wù)號(hào)截圖

鄒廣偉舉例稱，阿拉伯的語(yǔ)言是從右往左的，所以他們給阿拉伯客戶設(shè)計(jì)的自動(dòng)售貨機(jī)系統(tǒng)也要按照從右往左的界面設(shè)計(jì)。歐美客戶對(duì)功能要求不太高，但是顯示頁(yè)面必須漂亮，排列整齊，這也需要按照對(duì)方的要求進(jìn)行精細(xì)化改良。一些歐洲國(guó)家的自動(dòng)售貨機(jī)甚至還面臨著治安問(wèn)題，不僅在外面運(yùn)營(yíng)的機(jī)器的結(jié)構(gòu)要更皮實(shí)，地鐵和街道旁的售賣(mài)機(jī)還會(huì)鎖上結(jié)實(shí)的大鎖，防止柜機(jī)和里面的商品被偷走。

“這種改動(dòng)不是簡(jiǎn)單一個(gè)點(diǎn)的改動(dòng)，需要深入了解客戶的使用習(xí)慣，不過(guò)我們有很多海外客戶，在服務(wù)客戶的過(guò)程中，我們也逐漸了解很多當(dāng)?shù)氐那闆r和新知識(shí)，在不斷磨合過(guò)程中，操作系統(tǒng)也逐漸優(yōu)化到可以適配當(dāng)?shù)氐拇蟛糠挚蛻簟?rdquo;鄒廣偉表示。

?做自動(dòng)零售領(lǐng)域的“隱形冠軍” 堅(jiān)持不做兩件事

在中國(guó)，無(wú)人零售賽道曾經(jīng)歷了潮起潮落。

2017年下半年，國(guó)內(nèi)無(wú)人零售行業(yè)迎來(lái)了投資熱潮，短時(shí)間內(nèi)，30余家公司獲得超過(guò)30億元的融資，互聯(lián)網(wǎng)巨頭如阿里巴巴、美團(tuán)和京東也紛紛入場(chǎng)，推動(dòng)行業(yè)迅速走向高峰。然而，由于許多項(xiàng)目未能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；袌?chǎng)不夠成熟，以及經(jīng)營(yíng)模式存在諸多問(wèn)題，導(dǎo)致頭部企業(yè)如猩便利、果小美等在2018年遭遇了裁員、撤柜、關(guān)店等困境，行業(yè)迅速?gòu)母叻宓牍鹊住?/p>

從2020年開(kāi)始，受新冠疫情影響，無(wú)人零售賽道因其“無(wú)接觸”的特點(diǎn)再次受到關(guān)注。根據(jù)中研普華研究院等報(bào)告，2021年，中國(guó)無(wú)人零售商店的市場(chǎng)規(guī)模約為282.7億元，同比增長(zhǎng)24.6%；預(yù)計(jì)到2025年，無(wú)人零售市場(chǎng)規(guī)模將接近2萬(wàn)億元，覆蓋消費(fèi)群體達(dá)2.5億人。

“自動(dòng)售賣(mài)其實(shí)是一個(gè)很細(xì)分的市場(chǎng)，我們又從很小的軟件作為切入點(diǎn)，這是一個(gè)很特殊的角度。以前有不少人會(huì)提出質(zhì)疑，認(rèn)為我只提供軟件不賣(mài)硬件，怎么活下去呢？但就是我們這種很奇怪的角色，在這個(gè)生態(tài)鏈里面活下來(lái)了。”鄒廣偉向記者感嘆。

在他看來(lái)，能夠在市場(chǎng)浮沉中活下來(lái)最根本的原因就是京品高科只提供軟件系統(tǒng)和平臺(tái)，與自動(dòng)售貨機(jī)上下游供應(yīng)鏈共同合作，而并非自己生產(chǎn)設(shè)備或售賣(mài)商品。“你可以理解為京品高科就像自動(dòng)售賣(mài)賽道的美團(tuán)，連接了上下游企業(yè)，但是可能不會(huì)自己去開(kāi)餐廳。”鄒廣偉表示。

京品高科提供辦公用品售賣(mài)機(jī)系統(tǒng)解決方案 圖片來(lái)源：官方服務(wù)號(hào)截圖

京品高科的最近一輪融資發(fā)生在3年前（2022年2月），由梅花創(chuàng)投獨(dú)家投資的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。這兩年，鄒廣偉也沒(méi)有刻意尋找融資，一方面是投資人更關(guān)注硬科技，另一方面是因?yàn)榫┢犯呖埔呀?jīng)可以做到盈虧平衡，他更希望京品高科成為一個(gè)在細(xì)分行業(yè)做到頭部的小而美的公司。

在他看來(lái)，零售的核心就是彎腰撿鋼镚，所以一定要精細(xì)化，因此他一直要求公司挖一米寬萬(wàn)米深，而不是萬(wàn)米寬一米深，在未來(lái)，京品高科依然會(huì)深耕零售行業(yè)的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)系統(tǒng)，堅(jiān)決不自己售賣(mài)商品，也不自己做自動(dòng)售貨機(jī)的硬件設(shè)備。

管理學(xué)家赫爾曼·西蒙(Hermann Simon)的小說(shuō)《隱形冠軍：未來(lái)全球化的先鋒》里有一句話——唯有專(zhuān)注才能成為世界一流，鄒廣偉深以為然。他希望能把京品高科也做成一家“隱形冠軍”，在消費(fèi)端很少有人知道京品高科這家公司，但是每個(gè)人的日常生活中都離不開(kāi)他。